#38. Entrevista a Juan Blay. Una vida dedicada a los envases de plástico industriales

0:00 Introducción.

Esteban: Hoy en Jefe de Compras Podcast, entrevistamos a Juan Blay, que lleva toda una vida dedicada a los envases de plástico industriales.
En este tiempo ha sido partícipe de la creación de infinidad de sistemas de envases industriales en SP-Berner, Industrias Alegre, luego estuvo 10 años como freelance, que trabajó con prácticamente todas las empresas, y en los últimos años, desde 2014, en Cabka, una empresa alemana.
En el podcast de hoy intentaremos aprender todo lo posible de su dilatada experiencia, que son muchos años, desde 1986 con casos reales en empresas punteras que invierten millones de euros en envases para ahorrar costes.

1:20 Presentación
Esteban: Buenas tardes. ¿Cómo está usted?

Juan: Todo bien. Aquí, a vuestra disposición para ayudaros a comprender este mundo complejo del envase y embalaje, y la evolución que ha habido tan tremenda desde hace veinte años para acá, aunque llevo desde el 86-87 dentro del sector del envase y embalaje. Como comentas, entré a trabajar en SP-Berner en un proyecto muy innovador en aquel momento que fue muy valiente por parte de los dueños de SP-Berner que fue la venta de palets de plástico en un momento donde era una palabra que ni siquiera existía en el vocabulario de las empresas. No entendían el por qué una persona saldría a la calle a vender palets de plástico. Como te digo, aquello fue una parte visionaria por parte de la familia Escarpa, que hizo una inversión muy importante en palets de plástico, porque al final la información es poder, y ellos tenían claro que por normativa de la comunidad europea, a la vuelta de dos o tres años los mataderos de carne iban a eliminar los palets de madera dentro de sus instalaciones y esta persona invirtió en aquel momento y dio sus frutos de una manera exponencial. Primeros años de instroducción de producto para darse a conocer. Pero una vez la legalidad obligó a los mataderos a la retirada de palets de madera dentro de sus instalaciones, como se dice “el que primero pega pega dos veces”. En este caso SP-Berner, en aquel momento, tenía una colección válida para el sector de cárnicas, y la verdad es que triunfó. Todo esto compaginado a su vez que también fabricábamos, en aquel entonces, cajas para el sector de los mataderos de pollo. Y también fue líder en su momento en la fabricación por número de unidades de palets de “ert”. Eran todos envases retornables para el sector de cárnicas. También había una sección de cajas de fondo perdido. Pero al final, ya desde aquel momento, la idea de la industria cárnica era encontrar “ert”, envases de retorno, para hacer circuitos entre los mataderos, clientes, distribuidores, y el “retailer”, el usuario final de la tienda.
Todo esto que suena ahora a algo sabido, en los años 90 era bastante complicado de implementar, porque no había cultura de retorno de envases, y tampoco había una cultura de unificación de medida de los envases. De hecho, en aquella época, fue cuando se creó la mesa de AECOC, en Barcelona, donde se juntaron la mayoría de fabricantes de palets de plástico, se juntó Mercadona, se juntaron empresas del sector retailer para unificar, para crear la Norma Europa de Envases ERT, de envases de retorno. Ahí nacieron las cajas de 60×40, y todos sus múltiplos. Y que todo tenía que ir paletizado como base de un Euro Palet, de 800×1200, y sus múltiplos. Un trabajo que se hizo en aquel momento.
No sé si me he extendido, pero es lo que había. En aquel momento era interesante.

5:09 “La persona que más sabe de palets, y de cajas y contenedores”
Esteban: Para nada. De hecho, sabes que David Izquierdo habla muy bien de ti. Por lo menos a mi. Dice que eres la persona que más sabe de palets y de cajas y contenedores, de toda España. Y me contó que cuando empezaste con esto que has comentado del plástico en la industria cárnica te pasaste un año entero visitando empresas cárnicas.

Juan: Eso fue curioso porque fíjate que yo venía del sector. Trabajaba con mi padre, y tenía en aquel entonces veintisiete o veintiocho años. Venía de un sector totalmente diferente. Mi padre tenía una fábrica de abonos, y por circunstancias de la vida la empresa de mi padre cerró y se me abrió la oportunidad de entrar a vender palets de plástico, que cuando me presenté a la entrevista yo lo que quería era trabajar. Como ya venía del sector de la venta y llevaba años vendiendo, fue un reto pero tiré para delante. Y lo curioso que tú comentas es que durante prácticamente dos años me puse a visitar empresas y ventas cero. Le llegué a decir a Escarpa, mi jefe en aquel momento, el señor Muñoz: ustedes aquí me están pagando un buen sueldo, kilometrajes y tal pero yo me siento incómodo porque las cifras de ventas prácticamente son nulas, son ridículas, no se vende palet de plástico. Y la respuesta que fue la que más me gustó y la que me enseñó dentro del mundo de la venta, es a tener paciencia, y es que el hombre me dijo: mira Juan, lo importante para mi es que yo tengo un dossier donde me dice que tú en este tiempo has visitado 380, casi 400 empresas. Que cuando dentro de seis meses haya una obligación de utilizar palets de plástico, el catálogo que tendrán encima de la mesa será el mío, y no otro. Porque tú has estado en ellas. Aunque no has vendido, nadie te ha comprado porque nadie tiene obligación. Pero cuando tengan la obligación, estate quietecito que no te va a faltar faena.
Y así fue. Al cabo de año y medio o dos años salió la normativa europea. Y en cifras, te puedo decir que habían dos máquinas veinticuatro horas al día durante los primeros cuatro años fabricando palets sin parar, alrededor de 300-400.000 palets anuales se llegaban a fabricar porque SP-Berner era una empresa muy competitiva. Nuestra competencia era francesa, estaba ahí en el mercado, pero era prácticamente la mitad de precio, lo hacía SP-Berner aquí en Valencia, y la expresión es que nos pusimos las botas. Trabajando, nadie regala nada. Evidentemente trabajando.
La sorpresa mía fue la visión de negocio que tenía este hombre diciendo que lo importante en aquel momento, sino la prospección que se había hecho en aquel momento del mercado.
Y lo mismo con las cajas, porque al fin y al cabo, cada vez que ofrecías palets ofrecías cajas de ERT y la gente lo veía raro porque no había cultura de retornar nada. La gente se quedaba con todo, o lo tiraban como desecho. Tema de reciclado en aquella época no era muy “sui géneris”. Era otra época, otro mundo.

8:51 Sobre el Real Decreto de Envases y Residuos de Envases
Esteban: Ahora sabe que todavía ha cambiado más con la nueva normativa del Real Decreto de Envases y Residuos de Envases, más la razón le están dando todavía si cabe.

Juan: Al fin y al cabo creemos que ahora se está inventando algo y no es así, en absoluto. Esto del envase de retorno antes, no es que fuera obligatorio por tema de economía circular, por temas ecológicos, por temas de CO2, que ahora se hace todo por esta razón. En aquel momento lo que se pretendía con los envases ERT era, por un lado, con la economía circular de aquella época, que la inversión que tú tenías en un envase, que ya cogías un envase con una cierta calidad, una TARA, un peso, una fortaleza y una durabilidad, lo que querías es que te durara siete, ocho o diez veces. Poderlo utilizar muchas veces, para esa inversión recuperarla.
Anterior a esto, la filosofía era: yo envaso la carne o cualquier producto en un circuito de supermercados o de tiendas al por menor, y el envase… en las trastiendas había cartón, papel, plástico, todo en un montón. Y llegaban lo traperos, o los chatarreros, o quien fuera, y se lo llevaban todo. Apalabraban con el encargado de turno: “me lo llevo todo por quinientas pesetas”. Lo único que se generaba era residuo para luego vender para reciclar.
Aquello ya se puso en marcha hace mucho tiempo. Lo que pasa es que lo que hay que llevarlo es al extremo de hoy. Volver un poco a la cultura del envase de retorno.
En los años 90 ó 2000 se incentivó mucho el mono uso. Usar y tirar, usar y tirar. Y esa cultura nos hemos dado cuente que es errónea. Lo que hay es que, dentro de las tres erres del mundo ecológico, la que más se debe usar es la de reutilizar. Si tú reutilizas no tienes por qué seguir a la siguiente que es reciclar. Se tiene que utilizar. Es lo que hay. La filosofía del envase de retorno, gracias a Dios, está muy implementada, aunque hay un sobre coste en transporte.
Para eso también han aparecido, evidentemente con mucho auge, y están las empresas de pool, que se dedican a gestionar todo este tipo de envases de retorno, porque el coste de transporte en verdad no es asumible para pequeña empresa. Es complicado. Es un mundo con muchas ramificaciones.

Esteban: Bueno, no es asumible en teoría hasta ahora (creo yo). Porque ahora la ley sí que se ha puesto dura con eso.

Juan: Hecha la ley hecha la trampa. Sí que es verdad que se ha puesto muy dura, lo que pasa es que a día de hoy yo pondría con los dedos de la mano la gente que realmente entiende cada uno de los pasos, cada una de las cosas que hay que hay que hacer en cada uno de los ejemplos prácticos. Porque la ley es tan genérica que bajar al terreno y aplicarla a cada uno de los envases, films, flejes, palets, cajas, sobres… Cada uno de los elementos que intervienen en la cadena de suministro… Como lo tengan que fiscalizar para llevárselo a buen término ya tienen trabajo, ya. Yo creo que aquí hay que poner mucha voluntad para llevarlo a buen término. Que la hay. Pero repito, la ley es un poco liosa.

Esteban: David la tiene muy estudiada, la verdad.

Juan: Yo a David le digo que la teoría es muy bonita, pero ponerla en práctica… se pondrá. Pero ya te digo que hay mucho de utopía por desgracia. Porque la ley esta, yo intento comprenderla toda, pero por muchos años que tengo en el sector, hay cosas que veo que me pierdo.
Como que me puedan llegar a decir: tú como fabricante… En la empresa que trabajo ahora mismo, Cabka, es un fabricante alemán de palets de plástico… Que me pueda decir alguien: si aparece un palet de plástico de Cabka en un barranco tú eres el responsable último como productor y fabricante, y te pueden denunciar porque aparece un palet tuyo…
Espera un momentito que yo soy el fabricante. Que haya aparecido ahí habría que tirar el hilo. Como es un palet reutilizable habría que ver cuantas veces, y por qué ha aparecido ahí. Y que la ley intente decirme que el productor es el responsable último…

Esteban: Bueno, sería el corresponsable, en teoría.

Juan: Pero hay unas lagunas… No sé si llamarlas lagunas legales, pero no sé cómo se puede cumplir a rajatabla cosas que se escapan de nuestras manos.
Hay que ceder la propiedad. Uno es responsable. Al siguiente, tiene que pagar un canon, y el siguiente tiene que volver a pagar, y el siguiente… Demasiados tienen que pagar. Porque no hay nadie que realmente controle lo que estamos hablando.
Donde realmente se están creando verdaderos tapones es en las aduanas, por ejemplo. Cosas que se están importando de Inglaterra, que ahora ya no es de la comunidad europea, se estan creando situaciones kafquianas, de una partida de algún producto determinado, estar en aduana parado porque no han declarado el film exterior que envuelve la mercancía.
“Oiga, que yo he comprado la maquinaria”. Déjenos sacar la maquinaria, no me lo tenga usted en la aduana porque esa maquinaria va con un film estirable que hay que pagar no sé cuántos gramos el gramo de film que usted no ha declarado… Por favor…
Fácil. Creo que nos olvidamos de que hay que hacer las cosas fáciles. Y lo que estamos haciendo ahora es complicarnos la vida. Punto y pelota.
Que pongan un impuesto al plástico desde su inicio, a las petroquímicas. Se paga una vez y se ha acabado. Ya se puede utilizar ese plástico cuarenta veces. Lo has gravado la primera vez, pues se ha acabado. Yo lo tendría claro. Tantas toneladas de plástico se producen. Se gravan al tanto por cien y a partir de ahí ya no tienes que estar haciendo trazabilidad y seguimiento para que paguen cada uno de los utilizadores de ese plástico.
Lo que pasa es que como hacienda somos todos. Pasa igual que cuando uno paga el impuesto de su sueldo que recibe. ¿No pagas el IRPF? Si yo ese dinero lo quiero dar a mi hijo, ¿mi hijo luego tiene que volver a pagar por ese dinero que ya ha pagado un impuesto? Y así otra vez, y otra vez… Lo mismo están haciendo con esto. Es el mal llamado impuesto al plástico. Es un impuesto a los envases no retornables, de un solo uso.

Esteban: Esa anécdota es importante decirla.

Juan: Hay gente que dice: “es un impuesto al plástico”. No, es un impuesto a los envases de un solo uso. En este caso, ahora en estos momentos, en Cabka, como fabricantes de palets de plástico, todos son reutilizables, con lo que esta ley no afecta. Y encima, fabricados todos con materiales reciclados y 100% reciclables.
Pero te vuelvo a repetir, como la gente les obligan a rellenar una serie de documentación todos los clientes nos están pidiendo certificaciones del palet. Como no tenemos bastante trabajo, ahora hay que hacer de cada envío una certificación.
Al final Cabka ha tomado una solución bastante salomónica, y creo que es la correcta, que es: en las mismas fichas técnicas de cada uno de los productos se indica que es un palet retornable, reutilizable y reciclado. Con lo que la misma ficha técnica puede funcionar como certificación. Está en la web. Y se lo cogen y ya está.

18:17  Anécdotas del mundo de la venta y de la compra
Esteban: Me gustaría cambiar un poco de tema y, como sabe muy bien la relación que hay entre compas y ventas, que en algunas ocasiones digamos que es un poco extraña. Me gustaría que nos contaras alguna anécdota de esto.

Juan: En el mundo de la venta y de la compra, al final yo creo que tanto el comprador como el vendedor es la misma persona que está en una posición diferente. Unas veces está sentado detrás de una mesa y otras está delante. Pero muchas veces he conocido casos de gente que yo he ido a venderles plástico y luego ha venido a venderme plástico, el mismo comprador. Con lo cual, te das cuenta que la gente nos podemos mover en el mismo sector, y haciendo las mismas cosas.
Sí que es verdad que anécdotas siempre las hay, en el mundo de la venta. Al final, lo que estábamos comentando al principio de la entrevista antes de micrófono, en este mundo de la venta en el cual estás mucho tiempo fuera de casa, para mí la parte agradable es la parte humana de conocer a muchísima gente. Pero sobre todo tienes que ser un enamorado de tu trabajo. Te tiene que gustar lo que haces porque la única manera de poder realizar bien la venta o poder transmitir, poder enamorar a la persona que tienes enfrente de tu producto, es transmitir. Que la persona que tienes enfrente se de cuenta desde el minuto cero, por un lado que te gusta lo que haces, por otro lado que note que tu producto, eres sincero a la hora de transmitir lo que estás hablando. Y al final, lo que se pretende también es que lo que le estás haciendo es un servicio de “win to win” a la persona que tienes enfrente. Es muy importante transmitir sinceridad y dar a entender que lo que haces lo haces porque te gusta. Es muy complicado vender nada si no te gusta lo que estás vendiendo.
En mi caso la experiencia me dice que la persona que tienes enfrente, si es un comprador como tal, entiende que tú estás dándole un servicio, y que si él necesita tu servicio se puede llegar a un acuerdo.
Luego las negociaciones, precios y demás, están ya en el ADN de la negociación.
Antiguamente sí que, al principio de mis épocas de venta, me acuerdo cuando se vendía la calidad: “tenemos la ISO…”. Hoy en día, todas estas cosas que presuponen a la hora de vender. Tú no puedes ir a ningún sitio vendiendo que tienes calidad, que tienes la ISO, que cumples no-se-qué, que tienes… Todas estas normativas se salen de mano que las tienes que cumplir antes de poner el pie en cualquier empresa. Al final, hoy en día, lo que busca la empresa cuando compra tu producto o servicio se llama eficiencia. Es la eficiencia lo que se busca. Y poner en balanza una relación calidad-precio. Pero sobre todo, repito, que el producto o servicio que estás ofreciendo sea eficiente. Y la única manera de repetir es así. Siempre digo que se engaña una vez.

Esteban: Así se crea la confianza.

Juan: La confianza te la tienes que ganar. No te la da nadie. Sí que es verdad que hay gente que nada más de primera vista te genera más o menos confianza. Pero una cosa es que te genere confianza y otra que se la des desde el primer momento. Creo que no hay que pecar de pardillos en este aspecto. Y poco a poco generar esa confianza mutua. Porque también el comprador te la tiene que generar a ti.

Esteban: Ambos tienen que ser eficientes ¿no?

Juan: Claro. Porque tanto uno como el otro te pueden vender la moto. Cuántos compradores te dicen: “yo es que tengo unos consumos de no sé qué, no sé cuantos…” y es mentira. Lo que están intentando es, pues sacar información, sacar precio. Pero bueno, todo esto, al final la experiencia del día a día es la que te permite detectar la persona que tienes enfrente, cual es su objetivo y tú el tuyo. Igual que el de enfrente también te cataloga a ti. El mundo de la venta ya te digo que es un mundo que tiene que gustar y enamorar en cada uno de los pasos. Y sobre todo la sinceridad y la sensatez. Creo que tienen que estar por delante de todo. Trampear, engañar, embaucar… La gente embaucadora… Puedes hacer pelotazos, puedes hacer ventas puntuales. Pero no vas a estar treinta o cuarenta años manteniéndote delante de un sector.
Mi evolución en la venta en distintas empresas, empezar en SP Berner, luego en Industrias Alegre y luego en Cabka. Anécdotas hay en cada una de las empresas. Pero para mí, uno de los mayores éxitos comerciales fue trabajando en Industrias Alegre. Cerraron uno de los contratos más grandes que se han hecho en su momento con una gran empresa de distribución donde ayudé a hacer una patente de una caja, con unos identificadores de RFID. Y a día de hoy la patente sigue en marcha y en la calle hay entre 4 ó 5 millones de envases, que en su momento ayudé yo. Y lleva mi sello en la patente y me enorgullece que esta empresa siga adelante con una caja que fue diseñada por mí, y por el equipo que tenía a mi alrededor. Evidentemente sin ese equipo tan bueno que había en Industrias Alegre en aquel momento no hubieran podido tirar adelante.
A día de hoy, esa caja sigue con otros fabricantes, sacándose al mercado.

24:56 Creación de sistema patentado de cajas con lectores RFID
Esteban: ¿Y nos puede explicar concretamente cómo funciona el proyecto de los lectores RFID?

Juan: Al final lo que pretendían… Esto fue en el año 2008. Esta empresa es de distribución, del sector de alimentación. Actualmente habrá unas 500 tiendas propias. Este grupo agroalimentario, en el 2008 trabajaba con una caja que era fuera de norma, y sacó a concurso que necesitaba convertir sus instalaciones, y crear todo un sistema nuevo de logística con Norma Europa. Olvidarse de las cajas antiguas que no cumplían Norma Europa y poder trabajar todo con unas cajas de 60×40, palets de 800×1200, con lo cual les permitiría unificar y hacer almacenes automatizados. Y los automatizados de cajas con una medida normalizada. En aquel momento salió a concurso y uno de los handicaps que había era que aquella época, cuando las cajas se identificaban con RFID, este chip se sobreinyectaba en la caja y había un problema: cuando el chip se estropeaba tenías que desestimar la caja porque el chip estaba dentro del plástico. Y de igual manera, si se rompía la caja tenías que desestimar el chip, que en aquella época ten en cuenta que cada chip valía 1 euro. Si la caja valía 3, el chip valía 1 euro. Era el 25% del precio del envase ert era el coste del chip.
En aquel momento se me ocurrió un sistema en el cual de una manera cuando la caja estuviera en una tienda no fuera de fácil acceso, que nadie pudiera acceder a este chip. Pero que en un momento determinado, si tuviéramos que recuperar este chip, poderlo sacar. Patentamos un sistema con el cual, con una pequeña herramienta que hicimos adrede, se metía por un agujerito, salía un trozo de plástico hacia arriba, y teníamos acceso al chip. Con lo cual, cuando la caja era destruida, el reciclador de la caja recuperaba el chip y se lo entregaba al matadero o al fabricante de cajas.
¿Y por qué chip? Porque en aquel momento era muy novedoso porque ellos han conseguido que por mediación de arcos de frecuencia de lectura de estos chips, ellos en todos sus almacenes saben en todo momento cada palet, cada caja. Son chips de lectura y que se pueden introducir datos. No es una matrícula, sino que son chips activos que se llaman. Los cuales, cada vez que necesitas introducir cualquier tipo de trazabilidad que necesites de mercancía, fabricante, número de lote, precio, destino, origen,… Cualquier cosa que se te ocurra que a día de hoy pueda llevar una etiqueta de código de barras o un qr, la puedes llevar igualmente, incluso más lejos con un chip. Con la ventaja de que no tienes que estar con un aparato leyendo físicamente. Simplemente con pasar la caja por un arco de lectura facilita todo el tema logístico. Hasta el extremo de que los camiones en esta empresa, tendrá 60 ó 70 muelles de carga, cada camionero tiene una orden de carga, y con un número determinado el ordenador ya le va enviando los palets y sabe perfectamente qué mercancía lleva. Y cuando llega a la tienda, la tienda tiene un arco de lectura que descuenta. Todo en plan super automatizado, y sobre todo, lo que hablábamos antes: eficiencia, que es lo que se busca en todas las empresas. La eficiencia.

Esteban: Y trazabilidad.

Juan: Claro. Pero esto que te lo he contado en dos minutos nosotros estuvimos casi tres años para implementarlo. Además, el departamento de ingeniería de esta macro empresa alimentaria catalana se lo curró desde el minuto cero. Porque aquí una cosa es el hardware, otra el software y unir las dos cosas junto con un fabricante de envases, y cambiar la mentalidad de toda la gente que trabaja alrededor…
Pero hoy en día sería inconcebible que esta empresa trabajara de otra manera. Lo tienen todo super automatizado, super controlado, estandarizado. Creo que en un momento determinado se ha tomado como ejemplo a seguir en el mundo de la gran distribución.

30:21 Caso real de cambio a envases ERT
Esteban: Nosotros, en nuestro podcast hermano Container Loop sí que se trata mucho este tema. De hecho hablamos mucho sobre empresas que dan el cambio a envases retornables. Y de cómo estos envases retornables pueden ser rentables.
Quería preguntarle si nos podría contar un caso real, en su caso, donde los palets de un solo uso se hayan sustituido con éxito por palets retornables de plástico.

Juan: Aquí hay que diferenciar el palet de expedición puro y duro, si va para exportación o va para un mercado local o nacional. Me explico: sí que es verdad que hay empresas que han podido sustituir. Un caso es Logicfruit, Mercadona. Nosotros fabricamos palets de plástico para Mercadona y nace con una necesidad de que se genera una red de entre proveedores de Mercadona, centros de distribución de Mercadona con los centros de Mercadona, y se crea una empresa paralela que se llama Logicfruit que gestiona todo lo que es el transporte y movimiento de mercancía. Para reutilizar mil veces las mismas cajas y los mismos palets. Porque al final este pool no solo gestiona palets, sino que tiene envases primarios y secundarios que son plegables, retornables, reutilizables. Y han generado un pool muy bien gestionado, con sus más y sus menos, pero un ejemplo a seguir por otras empresas. Pero esto, evidentemente cuando se trata de un mercado controlado.
Nosotros tenemos muchas empresas que están utilizando nuestros palets de exportación que son reutilizables pero de la siguiente manera: por ejemplo, envíos aéreos. Tenemos empresas que utilizan miles de palets de plástico. Lo que hacen es… lo meten… no como un solo uso. Porque al final están utilizando el palet que su cliente final luego lo puede volver a utilizar. Aquí de lo que se trata es de tener comunicación. “Señor x, hasta ahora estoy utilizando un palet de madera que usted, cuando llega a destino, es un fondo perdido que lo lanza a triturar y está generando un residuo.
La filosofía de las grandes empresas es ir a residuo 0. Pero hay un sobre coste. El palet de plástico tiene un sobre coste sobre el palet de madera. La solución: “empresa a le dice a la empresa b: eres un matadero de cerdos y yo te envío a ti carne en lomos y va en un palet de plástico. ¿Qué tipo de palet de plástico quieres que te ponga la mercancía para que tú, cuando ese palet llegue a tus instalaciones, lo vuelvas a utilizar para tus expediciones. Con lo cual ese palet no lo vas a lanzar a desecho, sino al contrario, lo vas a volver a meter en tu circuito. Porque un palet de plástico, en un uso normal no se rompe. Cuando llega a destino quitas la mercancía y ese mismo palet se vuelve a utilizar.
En ese tránsito de uno a otro hay que llegar a acuerdos de quién debe compartir el sobre coste del palet de plástico. Si el palet de madera vale 5 y el palet de plástico vale 8, esos 3 euros de diferencia habría que partirlos entre los dos. Ahí es donde está el cuello de botella. El cliente final nunca quiere pagar. Quiere tener la ventaja del palet de plástico, quiere reutilizarlo, pero no quiere pagarlo.
Hay que resaltar, con el tema de los envases reutilizables, tanto palets de plástico como de cajas, es que siempre tienen un valor residual como materia reciclada. O sea, los recicladores de plástico, si tú acumulas palets o cajas de plástico rotos o en desuso, van a ir a tu empresa, lo van a valorizar y te van a pagar x euros la tonelada. Con lo cual siempre hay un valor residual. Y sin olvidarnos nunca de la economía circular y de la reducción de las emisiones de CO2. Porque al final, tanto una caja de plástico como un palet de plástico, al final de su vida útil, es ser otro palet de plástico o ser otra caja de plástico. Cuando un palet de madera el final de su vida útil es pegarle fuego generando más CO2 en el ambiente. Pero sí que es verdad que cada vez hay más conciencia de que hay que ir a los envases retornables. Ojo, el hándicap está en la logística inversa. Aquellas empresas que llegan a acuerdos con sus clientes o proveedores donde se pueden utilizar envases de ida y vuelta el éxito está garantizado. De hecho, nosotros ahora tenemos en el mercado una colección de un producto que llamamos Cabcube, que son unos contenedores plegables, de retorno. Con lo cual las empresas proveedoras… Por ejemplo, me invento: tenemos ahora una empresa de suavizantes que su proveedor de tapones está enviándole todas las semanas un camión entero de cajas de cartón con tapones dentro. Generan un residuo que tienes que gestionarlo, prensarlo, tener una empresa gestora de gestión de ese residuo. Con el Cabcube nuestro plegable, lo que haces es, cuando está en desuso se plega sobre sí mismo, utiliza muy poco espacio en vacío, y cuando va a la fábrica de tapones se despliega, se llena de tapones y se vuelve a la empresa que lo utiliza. Se pliega y se retorna. Y va ida y vuelta.
En el inicio tienes una inversión elevada, porque este contenedor tiene un coste elevado. No es caro cuando resulta que si lo puedes reutilizar 10, 20, 30. Nosotros garantizamos hasta más de 100 usos, a partir del octavo uso ya te sale gratis.
Todas las empresas, estos pasos… Sí que es verdad que cada vez están más por la labor, pero cuesta porque las inversiones a nadie le gusta dar el primer paso. Siempre dicen “que lo pague el otro”. “Porque fulanito me lo sirve con no sé qué y a mí no me lo cobra”. Eso de que “a mí no me lo cobra”… Hoy nadie regala nada. Te lo están cobrando por otro lado. No hay vuelta de hoja.

37:39 Otros sectores avanzados en el uso de envases retornables
Esteban: Antes ha comentado lo bien que funciona la industria alimentaria pero ¿qué otros sectores cree usted que están también muy avanzados en el uso de envases retornables?

Juan: Después de la alimentación, el rey en la reutilización de los envases es la industria de automoción. La automoción, a día de hoy, es la industria más eficiente que hay. Si nos damos cuenta, alrededor de cualquier planta de fabricación de coches se crea un parque empresarial donde todas las empresas están alrededor para practicar el “just in time”, y todo lo que se utiliza son envases retornables. Se utilizan mil veces. Y además, cuanto más cerca mejor. Si está lejos se utilizan los contenedores plegables como lo que estamos comentando antes de Cabka, la familia Cabcube, o cualquier tipo de envase que se pueda retornar mil veces. Desde el inicio de los tiempos no se concibe el funcionamiento de este sector sin las empresas logísticas que hacen todos los circuitos de ida y vuelta proveedor-fábrica, fábrica-proveedor. Y luego evidentemente, cada vez más todo lo que son los retailers, se intenta. Lo que pasa es que, vuelvo a comentar, el hándicap está en la logística de retorno. Cuando tú haces expediciones de empresas que están enviando ropa o jamón a Estados Unidos, luego no van a retornar ese palet. Ahí es cuando se utilizan las empresas de pool. Los palets rojos, azules, amarillos. Son pools donde tú pagas un alquiler de uso de cada uno de los palets, y ellos se encargan de hacer la logística de retorno. Lo que pasa es que eso es caro. Para la gestión del día a día. Conlleva mucho papeleo. Mucho control. Pero no deja de ser eficiente, también.
Y en todo lo que son sectores de montajes en cadena, pueden ser electrodomésticos, informática, todo donde pueda haber un circuito de ida y vuelta porque son proveedores de elementos que siempre son los mismos, al final lo que se intenta es optimizar costes con envses eficientes.

40:18 App Asistente Compras
Esteban: Ahora llega el momento de nuestro patrocinador AsistenteCompras ¿Lo conoce?

Juan: Sí, alguna vez he hablado con él.

Esteban: ¿Qué le parece la app?

Juan: Bueno, al fin y al cabo creo que es una herramienta válida para toda aquella empresa que ante la vorágine de las nuevas normativas y las nuevas posibilidades de cualquier tipo de producto que se necesite con tanta oferta esta app siempre te puede orientar y dar buenos consejos. Y sobre todo, una cosa que creo que hay que valorar mucho: ganar tiempo. Si hay una persona que te puede facilitar mediante una orientación a la compra de una serie de productos y  ellos ya saben que te van a servir, aprovéchate de la experiencia de gente que lleva mucho tiempo en el sector, optimizando y ayudando a las empresas a crecer. En el caso de esta app yo conozco al creador y te puedo decir que ha invertido mucho tiempo en crear esta app. Y sobre todo ha invertido mucho tiempo en querer ahorrar tiempo a la gente que lo utiliza. Al final vuelve a salir la palabra eficiencia.
Si tú con cuatro consultas en la app tienes resuelto el problema. Que muchas veces tienes que contratar asesores externos con un coste super elevado, cuando a lo mejor, de una manera más sencilla. No por más listos, no nos engañemos. Por experiencia. Porque al final esto es como un boot o como la inteligencia artificial. Yo doy respuestas, no porque sea más listo, sino porque tengo una base de datos que me permite, con lo que tú necesitas y mi experiencia, poderte aconsejar. Más que nada porque lo he visto en otros sitios, y si a este, este y este les funciona, pues a ti te va a funcionar. Es un poco la filosofía de la app: ayudar a la gente.

42:39 La evolución de la inteligencia artificial
Esteban: Y usted en su trabajo, que lleva tantos años, ¿cómo ve la evolución que está llevando la inteligencia artificial?

Juan: Pues justamente llevamos unos días peleándonos…, no peleándonos. Es una pregunta que hoy ha salido en una conversación con un directivo de mi empresa, porque justamente hace cuatro semanas, en una reunión de ventas, ese día por la mañana yo estuve en una web haciendo chat con una inteligencia artificial haciéndole preguntas de mi sector. Preguntas directas: ¿qué empresas son susceptibles de utilizar palets de plástico?, ¿por qué las empresas deben utilizar palets de plástico?, ¿dónde sería bueno introducir palets de plástico?… Y la inteligencia artificial te da respuestas coherentes. Pero más de lo que uno se puede imaginar. Pero evidentemente, ¿podemos en venta prosperar con la existencia de la inteligencia artificial? Pues sí. Tienes que saber utilizarla porque al final es una herramienta de trabajo. En estos momentos sí que hay sectores que pueden peligrar muchísimo sus puestos de trabajo, porque al final la inteligencia artificial es una herramienta brutal, muy eficiente, pero sin olvidar…
Mira, la inteligencia artificial es poco hábil a la hora de soñar, imaginar y crear disruptivamente. Eso no lo hace. Hay cosas que la persona, quier creer que somos insustituibles a día de hoy. La sensibilidad, la sorpresa, la innovación, la creatividad, la originalidad, la proximidad, el contacto. Una inteligencia artificial es incapaz de hacer una visita.
Sí que es verdad que hay sectores que no necesitan ser visitados. Con una consulta de inteligencia artificial tienes resuelto el problema.
Pienso que están las cosas emocionales, la comunicación, la empatía, la relación, la solidaridad, la comprensión, el apoyo, compromiso. Todas esas cosas la inteligencia artificial no las tiene. Como vendedores hemos de saber incorporar a nuestro día a día, y rentabilizarla. Y al tiempo hacernos más fuertes en lo único que somos insustituibles, que es el factor humano. Pero sería de género tonto no aprovecharse.
Esas conversaciones con gente de mi compañía, porque al final a los comerciales, a día de hoy, se nos está exigiendo alimentar los CRM, los programas que tienen todas las empresas con todos los datos habidos y por haber de las empresas con las que contactas. Qué les dices, cómo lo haces, qué necesitan, con quién hablas, si es un prescriptor, si la persona con la que hablas es la que toma la decisión. Al final el comercial no tiene que creer que lo que está haciendo es fiscalizar. Ni que lo que quieren saber es todo lo que tú sabes para quitarte de en medio. Si pensamos esto estamos muy equivocados. Las empresas lo que necesitan es tener el máximo de información, porque al final, con esta información ayudan al propio comercial a la venta. Porque al final, la estadística, el conocimiento de cada una de las fases de la venta y las repeticiones de las mismas nos van a ayudar y son una herramienta brutal también de trabajo para saber cómo y a quién tienes que dirigirte en cada momento.
A mí, como persona que tengo una edad (ya tengo 61 años), sí que le comentaba a este directivo que a mí, perdonar la expresión, me “jode” ahora con 61 años tener que modificar mi manera de vender. Y él me dice: “No Juan. Tú ahora con 61 años no tienes que cambiar tu manera de vender. Porque si hasta ahora te ha ido bien lo que tienes que hacer es tu experiencia plasmarla para que otros puedan aprovecharse de ella”.
La frase famosa de “renovarse o morir”. Para mí la inteligencia más inteligente es aquella que puede combinar la inteligencia artificial con el calor humano. Con la experiencia del día a día de una persona que te trata de tú, que te saluda, que te hace un guiño o que te sonríe. El día de mañana seguramente la inteligencia artificial te guiñará un ojo, te sonreirá, te engañará… A día de hoy quiero creer que somos aún muy útiles las personas vendedoras de toda la vida. Sí que es verdad que hay que modernizarse con las herramientas de trabajo. Me niego a creer que me va a sustituir una máquina.

Esteban: Y gustándole lo que hace, como hablábamos antes fuera de micrófono.

Juan: Sí, evidentemente uno no puede estar 35 años si no es un enamorado de su trabajo. Yo tengo dos hijos, chico y chica, y siempre les he dicho lo mismo: trabajar en lo que os dé la gana, ser lo que os dé la gana, pero que os guste el trabajo donde queráis trabajar porque si no vais a ser unos amargados de la vida. No se puede siempre elegir lo que uno quiere pero si tú luchas por conseguirlo al final lo tienes. Y decirse a uno mismo “si lo que he realizado en el día de hoy me ha gustado, no me ha gustado, puedo mejorar, no puedo mejorar…” Al final uno tiene que ser sensato y sincero con uno mismo.

Esteban: De hecho yo creo que hacemos este podcast pensando en eso. Para la gente que realmente le gusta su trabajo, que quiere saber más, que tiene una especie de vocación.

Juan: Yo mira, hay una cosa que, lo que me estás comentando en el podcast también, que al final uno tiene que devolver lo que te ha dado la vida. A mí la vida me ha dado mucha experiencia en el sector de la venta, muchos conocimientos en el sector de la logística. El tema de los envases de retorno, de los palets de plástico, de las cajas. Y curiosamente ahora tengo mucha gente alrededor, empresas que me conocen, que me piden consejo, simplemente por mi experiencia. No porque sea más listo o menos listo. Y es un poco por donde me gustaría acabar en el mundo de la venta. Ayudando y dando consejos y poder apoyar proyectos. Y como trainer de vendedores. Y lo hago mucho. Empresas que están gestionando o vendiendo nuestros productos, lo primero que hago es reunir a todos los vendedores, hablar de mi experiencia y sobre todo transmitir el amor a la profesión.

50:36 Cinco consejos para los responsables de compras
Esteban: ¿Qué le parece a usted, Juan, así para acabar, que nos dé cinco consejos a los responsables de compras, que pongamos que se enfrentan a una compra importante de envases industriales donde equivocarse puede salir muy caro?
Díganos cinco consejos que daría usted a un responsable de compras.

Juan: Primero que nada apoyarse en los técnicos. Evitar sobre todo las compras compulsivas. No tomar ninguna decisión sin que sea consensuada por cada una de las partes, por cada uno de los procesos, por cada una de las personas que tengan que tocar o manejar lo que vayas a comprar. Tiene que estar super consensuado con cada una de las partes. Apoyarse en un buen departamento técnico. Y luego escuchar, sobre todo escuchar mucho de la gente que haya tenido experiencias similares a la que tú quieres emprender. Valorar la competencia, pero sobre todo no por el precio. Creo que los departamentos de compras cada vez son más profesionales pero siempre está el peligro por querer ahorrar sustituir el tema de dinero por el tema de la eficiencia o realmente buscar el producto adecuado. Lo más difícil creo que es buscar la verdadera relación calidad-precio. Es complicado. Por eso, cuando uno solamente es un comprador puro y duro debe dejarse aconsejar por la gente que va a manejar ese producto.
Otra cosa son los prescriptores. El prescriptor es la persona que demanda al comprador que ejecute la compra de un producto que yo necesito. El prescriptor normalmente sí que es conocedor de lo que quiere comprar. Luego el comprador muchas veces, repito, por medallismo o por clasificación, o porque busque solamente el precio, se precipitan en compras que luego no son las más adecuadas. Insisto, creo que una compra profesional es aquella que se apoya en cada una de las partes que necesitan ese producto.
Evidentemente no estoy hablando de productos “commodity”, de productos que se utilizan todos los días que sí que el tema precio es muy importante. Estamos hablando de productos que tienen un valor añadido, que tienen que tienen que tener un retorno de inversión a corto-medio plazo. No son cinco consejos, pero al final es un consejo largo.

53:17 Eficiencia, palabra clave
Esteban: Me gusta mucho porque un poco siempre vamos a parar a una palabra clave que ha estado presente durante todo el podcast que es eficiencia.

Juan: Es que no hay otra. En el mundo empresarial no se concibe ningún acto, ya sea de venta, de compra, de gestión, contratación de una persona que esté en la oficina, de un jefe de compras. Al final, las empresas, a todo el mundo y cada una de las partes, se les va a medir por su eficiencia. Porque al final la eficiencia es una relación entre lo que das, lo que recibes y qué beneficio generas tanto a la empresa como a la persona que tienes enfrente. Porque repito, la eficiencia tiene que ser recíproca. No solamente la eficiencia para una de las partes. Un win-win, un gana-gana. Porque si la eficiencia solamente la implementamos a una cara de la moneda nos olvidamos de la otra, con lo cual ya no hay negocio.
Y me gustaría acabar con una frase que me enseñó mi padre, que también era un gran comercial. Él era ingeniero agrónomo y siempre decía lo mismo: “No te olvides que una mano lava a la otra, y las dos la cara. Tú ayúdate, ayuda a otra persona, que esa persona a la larga te ayudará a ti, y entre los dos podéis tirar un proyecto adelante. Una mano sola ya te digo que no lava bien la cara”.

55:01 Despedida