En este episodio de Jefe de Compras Pódcast hablamos sobre el nuevo e-book que vamos a publicar donde damos 11 consejos para superar la crisis de suministros en su empresa.
David Izquierdo, CEO de iCommers y productor de Jefe de Compras Pódcast nos da consejos sobre negociaciones, recomendaciones en cuanto al trato con los proveedores, alternativas para obtener materias primas, y una fórmula para obtener materias primas a partir de tus propios residuos.
0:00 Presentación.
Hoy en Jefe de Compras Pódcast hablaremos sobre el nuevo e-book que vamos a publicar donde damos 11 consejos para superar la crisis de suministros en su empresa.
Para hablar de este tema traemos a su autor, David Izquierdo, CEO de iCommers y productor de este pódcast.
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Bueno David cuéntanos, ¿cómo se te ocurrió la idea?
David explica: Pues te va a parecer gracioso, pero se me ocurrió en un sueño. Te levantas con el “run run” “consejos para superar la crisis de suministros”. Me levanté con eso en la cabeza, además me levanté una hora antes de lo normal, y fui al ordenador, me puse a escribir, y dos horas más tarde tenía un boceto. Luego me ha costado y aún estoy puliéndolo.
Sabes, por la mañana, cuando te acabas de levantar es cuando más creativo estás, cuando más ágil tienes la cabeza. Me suelo levantar a las seis. Ese día me levanté a las cinco, tuve un par de horas para poder escribir, y la verdad es que salió algo bastante chulo.
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Esteban: David, si te parece, vamos a hacer el análisis porque son muchas ideas. Hay una que me ha gustado bastante que dice:
En la actualidad, las subidas de precios son constantes y nos hemos acostumbrado a no discutir cada subida de precios. ¿Realmente tú crees que no podemos hacer nada?
David: Yo creo que la cantidad de subidas (a mi me llegan prácticamente todas las semanas correos de proveedores diciéndome que me han subido los precios)… Sí se puede discutir. Lo que pasa es que nos hemos acostumbrado ya a ese flujo de subidas de precios y ya no las discutimos. Tampoco es cuestión de discutirlas, porque el proveedor tampoco te sube los precios porque le apetezca. Lo que pasa es que siempre hay blancos y negros, y entre las subidas, siempre seguramente se pueda renegociar o “pelear” algo. Tampoco tenemos que acostumbrarnos a que una subida de precios es “la ley”, y podemos hablar con el proveedor. No podemos usar las estrategias de antes. Es decir, “o bajas el precio o no te compro” porque si no le compras igual no tienes a otro. Hay que tener cuidado con eso. Tienes que buscar ser un poco más sutil.
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Esteban: En pódcast anteriores hablamos con varios expertos, con Carlos Zubialde, con varios… muchos dicen que es la hora de ser más flexibles a la hora de negociar. ¿Tú qué opinas? ¿Tú crees que los jefes de compras deberían tomar más riesgos?
David: Yo te puedo decir cosas que me están pasando a mi. En Box Furniture, por ejemplo, en el tema de la madera, antes me enviaban el material precortado, porque me venía mejor, tenía más aprovechamiento de la madera, tenía menos mano de obra, y ahora me mandan lo que tienen. Y me tengo que acostumbrar. Si les digo que lo quiero precortado no lo tengo. Al final tengo que adaptarme a lo que hay. Si tengo que trabajar más, pues tendré que trabajar más. Y si tengo que dedicar más mano de obra pues es lo que hay.
Cuando había bonanza en cuanto a producto podías ser delicado y decir: yo solo quiero que me envíen esta calidad con estas características. Pero hoy en día hay que coger lo que haya. Si le pones muchas “pegas” a tu proveedor puede ser que no te pueda servir.
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Esteban: Ya que estás hablando de proveedores David, ¿podrías darnos alguna recomendación a la hora de tratar con ellos?
David: Normalmente cuando subes un precio, tienes unos precios de coste y sobre esos precios de coste aplicas tu margen, un porcentaje. ¿Qué sucede? Que si tu precio de coste es 100€ y le aplicas un 20% pues tienes 20€ de margen. Pero si tu precio de coste es 200€ tu margen es 40€. Entonces hay que intentar ver cómo podemos convencer, o por lo menos intentar que él sepa que lo sabes y decirle: No me apliques todas las subidas porcentuales porque estás ganando más. Si ganabas 20€ gana 20€, pero no me apliques un 20%. No es cuestión de que tú ganes más, es cuestión de que ganes lo mismo, el producto está más caro y que todos podamos sobrevivir a esta crisis. No te van a decir que lo están haciendo así, pero lo vas a condicionar para que la próxima vez no te suba el precio porcentualmente (que es la forma más fácil de hacerlo). Tienes 100 artículos, le aplicas un 20% al coste y ya tienes los precios. Pero hay formas de sacarlos más afinados. Al final el proveedor está ganando más porque, aunque el porcentaje es el mismo, como vende más caro gana más.
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Esteban: Hay una cosa que me ha llamado la atención dentro de lo que son los consejos y es cuando tratas el tema del aumento de stock. Explícanos (un poco por encima) eso del aumento de stock.
David: La situación es la que es y normalmente muchos de los proveedores tienen el stock que tienen.
Cuando tú tienes tus almacenes llenos puedes permitirte el lujo de negociar o de buscar más alternativas. Pero si tienes el almacén vacío tienes que comprar lo que hay. Cuando tienes prisa siempre te sale más caro. Tienes que adelantarte a la situación.
Está claro que a nadie le gusta tener un sobre stock porque económicamente es mucho más caro. Pero es preferible tener un poco de sobre stock, que tener la planta parada. Recordemos que hay empresas que pueden llegar a parar su producción si no tienen ciertos productos.
El otro día me paso. Fui a visitar a un proveedor. Estoy con el tema de la formación y estoy haciendo un curso sobre el tema de los bidones. Fui a visitarlo para documentar todo el proceso de fabricación y me dijo: -¿Ves esta lámina de cartón? No me sirven esta lámina de cartón. Si no tengo esta lámina no puedo servir los bidones.- ¡Era una lámina de cartón!
Esteban: Es parecido al último pódcast que comentamos que si no hay palets tienes que tener alguna opción.
David: De hecho cuando fui me echó la bronca porque no le estábamos sirviendo los palets a tiempo y me tocó llamar para que se los buscaran.
Una lámina de cartón… y me dijo: -Como no me entreguen esta semana las láminas de cartón no puedo fabricar. Sí, podía fabricar pero no podía empaquetar.
A mi me está pasando con la madera. Me está costando un montón conseguir madera y tengo que estar comprando lo que pille. Hay días que pido 80 planchas y me traen 30.
Esteban: David, tienes que verte tu pódcast sobre la madera. Te pude ayudar… Jajaja
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Esteban: Una pregunta que nos están haciendo nuestros oyentes y creo que tú nos podrías ayudar. En este momento siempre se compite para vender, pero a día de hoy también se compite para comprar.
¿Cómo podemos hacer para ser mejores competidores?
David: Con los años yo he estado en las dos partes, la del vendedor y la del comprador. Normalmente la parte de vendedor ya la tengo más olvidada pero también estoy en marketing. Me he dado cuenta de que antes todo valía. Había compradores que como tenían muchas opciones en ocasiones eran un poquito agresivos.
Te voy a contar un caso. Este me pasó bastante joven, yo conducía el camión, tenía un cliente que era el ochenta por ciento de mi venta. Esto que empiezas, vendes más barato de lo que tienes que vender, el cliente consume mucho, se queda toda tu producción y dependes totalmente de él. No tienes tiempo de hacer nada, solo de servirle. Eso nos pasa a muchos cuando empezamos. Llegó un momento en que me di cuenta que estaba casi perdiendo el dinero con él. Le tuve que subir los precios. Recuerdo que cogió mi subida de precios y, en mis narices, me la rompió. Y me dijo: -Ala, chavalete, carretera.
Esteban: Qué situación más complicada. ¿Cómo lo solventaste?
David: En esa época pequé de pardillo y me lo tragué. Y pasé un año más vendiéndole a esos precios. Pero al año siguiente yo ya estaba preparado. Cuando le mandé la carta de subida de precios insistió en pedirme que le aguantara los precios. Recuerdo, creo que le dije que no igual 60 veces. Pero ya no le he vuelto a vender jamás. Por supuesto me dejó de comprar. Ha intentado comprarme otras veces años después y les he dicho que no. De hecho no era siquiera el mismo comprador. Me llamaban y me decían: -Soy de la empresa tal… Y digo: -No, no te puedo vender. No quiero venderte porque me vas a consumir mucha parte de mi producción y tengo que suministrar a los clientes que ya tengo.
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Entonces, como consejo, ahora es el momento de darle un poco que cariño a nuestros proveedores. ¿Cómo se le da un poco de cariño? No es cuestión de pagarles más, que eso no lo queremos, por supuesto. Pagarles pronto también es darles cariño. Es cuestión de interesarnos por ellos. Al final la gente quiere que te intereses por ellos. Tú puedes ir a la empresa de tu proveedor, hacerle una visita, que ahora la gente no está tan acostumbrada a la visita, y eso llama más la atención que antes. Preguntarle un poco cómo funciona su empresa, qué problemas tienen, cómo puedes colaborar con ellos. Y si te puedes traer a los pesos pesados de tu empresa, al gerente, a algún directivo para que te acompañes, todavía tiene más fuerza. Ellos están viendo que te estás interesando por ellos. También conoces sus problemas y puedes usar ese conocimiento para negociar mejor. En una visita se establecen relaciones, y ahora mismo lo que te interesa es que tu proveedor te ponga delante de otro de sus clientes. Si tienes una buena relación con tu proveedor te va a poner delante de otro de sus clientes. Porque al final él tiene todo vendido. Si lo tiene todo vendido ¿a quién atiende? Al que le cae mejor, o al cliente más fiel.
Lo viste en el pódcast que hicimos de Josan (Mantenipal). Josan solo estaba atendiendo a sus clientes. Y si alguno nuevo le caía bien le servía. Pero, claro, lo tiene todo vendido. Vinieron clientes gordos y les dijo que no para no fallarle a los suyos.
La confianza es una forma de conseguir que tu proveedor te atienda mejor y te suministre. Siempre te va a tratar mejor si tienes una cierta conexión, un poquito de cariño, vamos…
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Esteban: ¿Tienes algún tipo de alternativa para obtener materias primas?
David: Te puedo contar que ahora hay una especie de tendencia que tiene mucho que ver con el tema sostenible, que es utilizar los mismos residuos que se generen en las empresas como materias primas. Antes, las empresas intentaban usar mucho material virgen, porque el material virgen es más estándar. Las máquinas de inyección, las máquinas de trabajo, funcionan mejor con él, pero ahora la tendencia es al contrario. Es a que yo genero residuos, y los transformo en materias primas que lo vuelvo a meter en mi producto.
Por ejemplo, ahora ha empezado una tendencia de que las botellas de refrescos empiezan a tener un porcentaje de material reciclado. Es porque están empezando a obligar a que se ponga una cantidad. Antes incluso no era legal. No podías meter un porcentaje de reciclado porque no podía estar en contacto directo con el producto. Y ahora están empezando a cambiar eso, y hay empresas que están cogiendo su propio residuo usándolo como materia prima. Imagínate que yo genero plástico. Entonces llevo mi plástico a un gestor que me tritura el plástico y con esas bolitas de plástico lo uso como material para inyectar mi producto. O se lo envío a mi proveedor para que me inyecte el producto. Yo me garantizo mi suministro con mi propio residuo.
15:47
Esteban: ¿Eso es económicamente viable? (Reutilizar tus propios residuos para obtener materias primas)
David: Ahora sí, porque es una tendencia que está empezando a moverse y tiene la parte de que la materia prima está subiendo, el reciclado no está subiendo en la misma proporción que la materia prima. Recuerdas que con la cadena de suministro el problema eran los transportes. Como no hay ese transporte lo que se genera en España es más económico (de materia prima). A parte que los sueldos no están subiendo. Los sueldos sueldos se han mantenido pero el precio ha subido mucho. Entonces podemos trabajar un poquito más, podemos generar más mano de obra, y ese producto que es nuestro, porque lo hemos generado nosotros como residuo, lo podemos transformar en una materia prima que a su vez la metemos dentro de nuestro producto. Es un poco como controlar toda la cadena. Yo tengo que competir con la materia prima. Pero si la materia prima es mía ya no tengo que competir con nadie porque es mía.
Te cuento como ejemplo: Tengo proveedores que se han quedado con tema de reciclaje urbano para tener su propia planta de trituración de residuo usado, de material reciclado, y ese material que están generando se hacen ellos los recicladores para tener materia prima para poder fabricar. Y tengo proveedores que están comprando su propio envase, el que ya está fuera de uso, a precios altos, porque es el mismo material que luego inyectan para fabricar nuevo. Se garantizan el suministro comprando sus propios envases que están ya fuera de uso. Es bueno porque entran en la economía circular. Pero es una forma de garantizarte el producto.
Ahora por ejemplo, nosotros estábamos trayendo cajas de plástico de Turquía. Pues ahora en lugar de fabricarla en Turquía la estamos fabricando en Valencia (España) con plástico reciclado que procede de cuando nosotros hacemos compras de material, lo llevamos a un sitio, lo tratamos a máquina, lo trituran, nosotros se lo damos a nuestro proveedor que nos inyecta la caja, y con nuestro plástico inyectan nuestra caja. Y encima es una ventaja porque eres el dueño. Yo tengo en mi almacén x toneladas de plástico en bolitas y cuando necesite fabricar no dependo de nadie.
18:29
Esteban: Economía circular. Te da una tranquilidad especial que antes no tenías.
David: Controlas parte del suministro. Y eso está pasando en muchas empresas. Hay empresas que están cambiando a ese sistema.
Ayer estuve analizando una empresa que nos entró. Era un grupo y una de las empresas del grupo era Lidl y otra era una empresa de reciclaje de residuos que había ido comprando empresas y estaban en toda Europa con 180 plantas o así. Todo el tinglado del reciclaje lo habían montado para reciclar su propio residuo de Lidl. Ese residuo que se generaba en los supermercados lo estaban usando para enviárselo a los que fabricaban el envase, a los que fabricaban las botellas, para que fabricaran el envase que luego vendían en el supermercado. Economía circular. Es una cosa buena para el medio ambiente. Es un punto a tener en cuenta. No todas las empresas van a poder hacer eso, pero realmente tienen más poder del que a muchos les parece. Se pueden hacer más cosas.
Esteban: Es que realmente si esto continúa así todo el mundo va a cambiar a esa nueva forma de funcionar.
David: Es una tendencia que viene, y se va a quedar. Seguramente acabarán obligando a hacerlo.
Esteban: Visto como está el planeta con el calentamiento global, con todos los problemas que tenemos ecológicos, si esta tendencia sabemos que es viable, sabemos que nos asegura el suministro, los gobiernos deberían imponerla ¿no?
David: Si es que al final por temas de marketing o por temas de legislación, al final acabarán haciéndolo todos. Entonces es importante controlar el residuo que generas, y ahora más que nunca esa materia prima, ese residuo que generas te sirve como una forma de tener suministro y seguir produciendo.
Tienes que agudizar el ingenio. Creo que es otro de los puntos que he puesto ahí. A veces el ingenio es este tipo de cosas. Y no es tan difícil. A determinado nivel no es tan complicado hacerlo. O dar pasos hacia ello. O por ejemplo puedes decirle a tus proveedores que te sirvan en un porcentaje de reciclado que es más fácil de conseguir. Tienes que adaptarte a las nuevas tendencias que hay. Si no, habrá otro proveedor que se quede con tu producto, y tú no tendrás nada que venderle.
21:50
Esteban: Antes hemos comentado David que el precio de la mano de obra no ha subido, pero todo lo demás ha subido. ¿Qué consejo nos darías para aprovechar eso?
David: Antes de que los sindicatos se den cuenta de este tema y empiecen a subir los sueldos, antes se trabajaba mucho en optimizar mucho la producción, reducir mano de obra, etc. Como ahora no hay producto para poder conseguir lo que necesitamos igual tenemos que volver a hacer cosas que habíamos dejado de hacer. La madera precortada que te había contado antes; pues a mi me venía mucho mejor que la madera me viniera precortada. Ahora tengo que hacer más mano de obra. En el proveedor que visité el otro día, me decía lo mismo.
Esteban: Es este caso (el de los ejemplos) es por imposición. ¿Pero realmente te vale la pena hacerlo?
David: Es que no tengo otra alternativa. A mi me sería más rentable que me dieran la madera precortada. Pero no me van a dar la madera precortada. Porque ellos tienen tanto trabajo que no tienen tiempo de precortármela.
Lo ideal sería seguir consumiendo el producto que consumías antes, que era tu producto óptimo. Pero imagina que no tienes otra alternativa. Puedes consumir un poco más de mano de obra pero a cambio tienes producto. ¿Tienes que volver a hacer cosas que no hacías antes? Normalmente las empresas derivan mucho trabajo. En mi caso la soldadura la hacemos fuera. Imagínate que mi proveedor va muy liado y no me puede hacer la soldadura, tendría que volver a hacerla dentro. Hay ciertos trabajos que hemos dejado de hacer porque nos era más cómodo que nos lo hiciera el proveedor, pero a lo mejor el proveedor ahora no da a basto y no quiere hacer ese tipo de trabajo y tenemos que hacerlo nosotros. O nos soluciona mejor tener alternativas.
Por ejemplo, me contaba este proveedor de bidones que solo había un lugar donde podía comprar lo que era el culo del bidón, que es un círculo, porque se lo daban ya hecho con la forma. Y decía que ahí no tenía ningún residuo porque lo meto en la máquina y me sale perfecto. Pero solo hay un proveedor que se lo vende. Si solo hay un proveedor que te lo vende y no te lo vende, ¿qué haces?
Igual tienes que volver atrás, y volver a hacerlo tú, para tener más opciones.
Otro ejemplo tonto: los palets de madera. Hablando con el mismo proveedor le decía: -¿Y por qué no recuperas tus palets? El proveedor contestó: -Es que me da mucho trabajo. -Ya. ¿Y si no tienes palets? Si tú recuperas tus palets garantizas que tienes suministro de palets. ¿Qué tienes? ¿Que traer cuatro palets, repararlos y manipularlos? Pero son tiempos difíciles. Y hay que hacer cosas que antes no hacíamos.
25:08
Esteban: Esto, en modo global sería que hay que trabajar más o más duro, y estar abierto a la contratación. Sí, si es necesario contratar para tener suministro. Y si antes te traían las piezas cortadas a medida pues a lo mejor ahora las tienes que cortar tú. Porque no hay otra opción.
El tema es adaptarte y no caer.
25:28
Esteban: Por último, ¿podrías darnos un consejo para que a nuestra empresa no le falte suministro? Aunque estamos en una época muy complicada, lo sabemos todos, y más con el tema de Ucrania y Rusia, que no sabemos qué va a pasar.
¿Nos puedes dar un consejo para prevenir la posible falta de suministros?
David: Un consejo muy evidente: Si tú tienes problemas para conseguir producto, si pagas antes te van a servir antes que a los demás. A todo el mundo le gusta cobrar antes, siempre es una herramienta para conseguir mercancía.
Le puedes decir a tu proveedor: Si me sirves esto antes te puedo pagar anticipado (por ejemplo). O te puedo pagar en vez de a 90 días a 30 días. Eso siempre va bien. Al final tú tienes que competir con otro. Hay diez que están queriendo comprar y hay para siete. Tienes que estar por encima de los otros siete. Pagar antes siempre va bien. Es un consejo que no les va a gustar nada a los financieros pero a veces hay que hacerlo.
26:52
Esteban: ¿Dónde podemos descargarnos el ebook “11 consejos para superar la crisis de suministros en su empresa?
David: Todavía no me has dado tiempo a terminarlo. Me has atracado, te lo pasé para que lo vieras, y aún no lo he acabado. Si nos envían un correo a info@jefedecompraspodcast.com y en cuanto esté listo yo les envío el enlace para que lo puedan descargar. El texto ya está, falta pasarlo a bonito. Creo que en un par de semanas estará terminado.
Esteban: Está muy bien enfocado porque esto hace dos años era diferente. Está enfocado a lo que está pasando hoy en día.
David: Yo lo que intento cuando hago cosas así es que los responsables de compras vean la parte que no suelen ver. La parte del vendedor, del fabricante, del proveedor. Porque al final uno está en un día a día y como no conoce al que está en frente no sabe qué puede hacer para mejorar el suministro, mejorar los precios, negociar mejor. Y estos consejitos, aunque no debería darlos, es una cosa que les puede ayudar.
Esteban: ¿Por qué no deberías dar estos consejos?
David: Porque estoy dividido. Yo también soy vendedor. Estoy aquí dando secretos de estado… Jajaja. Pero son consejos que también les vienen bien a los vendedores. Al final es cuestión de comunicación. Si se habla, y se pregunta… Hay mucha gente que no pregunta. Pregúntale a tu proveedor qué le pasa, qué problemas tiene.
Y que conste que no los hemos dicho todos. Hay varios muy buenos que los he dejado para que haya curiosidad, y vean los 11 consejos del ebook.
Es lo que tiene levantarse temprano por la mañana. Ya sabéis…
29:41
Despedida.
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Descargar gratis: www.asistentecompras.com la app creada para facilitar el trabajo de los responsables de compras.
Puede descargar el ebook «11 Consejos para superar la crisis de suministros en su empresa», pulsando aquí.
ÍNDICE
00:00 Presentación.
0:56 ¿Cómo se te ocurrió la idea? (Ebook “11 consejos para superar la crisis de suministros en su empresa”).
2:01 Ante las subidas de precios ¿No podemos hacer nada?
3:26 Muchos dicen que es la hora de ser más flexibles a la hora de negociar.
4:34 ¿Podrías darnos alguna recomendación a la hora de tratar con ellos?
6:07 Explícanos eso del aumento de stock.
8:28 Hoy también se compite para comprar.
11:48 Ahora es el momento de darle un poco que cariño a nuestros proveedores.
13:58 Alternativa para obtener materias primas.
15:47 ¿Eso es económicamente viable? (Reutilizar tus propios residuos para obtener materias primas)
18:29 Economía circular. Te da una tranquilidad especial que antes no tenías.
21:50 El precio de la mano de obra no ha subido, pero todo lo demás ha subido.
25:28 Consejo para prevenir la posible falta de suministros.
26:52 ¿Dónde podemos descargarnos el ebook “11 consejos para superar la crisis de suministros en su empresa?
29:41 Despedida.
Un saludo y nos vemos en el próximo episodio.
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