Hoy, en Jefe de Compras Pódcast, hablamos con Juan Antonio Cantelar, ejecutivo de compras con más de 20 años de experiencia en diferentes sectores de la economía, como las telecomunicaciones y la banca. En la actualidad trabaja como responsable para Europa de las categorías de marketing y recursos humanos en Aquánima, consultora de compras del Grupo Santander.
Juan Antonio nos cuenta sus inicios y cómo acabó como jefe de compras y nos habla de las principales funciones de un jefe de compras y del concepto “la función de compras”. Nos ilustra sobre todas las posibles tareas que un jefe de compras puede realizar en su día a día, de una forma absolutamente actualizada y haciéndonos ver la importancia del uso tecnológico junto con el trabajo humano.
En cuanto a aptitudes necesarias que cree importantes para ser un buen jefe de compras nos destaca las de planificación, negociación y análisis, así como las habilidades de comunicación y también conocimientos legales, entre otras.
Hablamos de la gestión del departamento de compras y del futuro con el uso de la inteligencia artificial, donde Juan Antonio considera importante el valor añadido que aporta el trabajo humano. También hablamos de los objetivos que se marca para que su trabajo sea lo más eficiente posible y de cómo los desarrolla.
Hablando de situaciones complicadas como jefe de compras Juan Antonio nos cuenta experiencias interesantes, junto con algún consejo para superarlas.
La pasión por aprender es la mejor recomendación que da a nuestros jefes de compras para poder hacer bien su trabajo y termina diciendo que no hay otra forma de liderar que no sea con el ejemplo.
00:00 Presentación.
Esteban: En el podcast de hoy hablamos con Juan Antonio Cantelar, ejecutivo de compras con más de 20 años de experiencia en diferentes sectores de la economía, como las telecomunicaciones y la banca. En la actualidad trabaja como responsable para Europa de las categorías de marketing y recursos humanos en Aquánima, consultora de compras del Grupo Santander, habiendo trabajado en los últimos años en prestigiosas empresas como BBVA, Orange, Vodafone e IBM.
Licenciado en Derecho. Master en Administración y Dirección de Empresas. Docente en diversos programas universitarios para gestión de categorías, con especial foco en compras de marketing y comunicación. Destaca por sus altas capacidades en la gestión de equipos, así como la creación, desarrollo y mantenimiento de relaciones colaborativas con proveedores. Ha participado en numerosos proyectos internacionales de implementación de planes de compras, creación y desarrollo de programas de transformación y proyectos de gestión del cambio.
1:35 Inicios de Juan Antonio Cantelar.
Esteban: Muy buenos días, don Juan Antonio Cantelar.
¿Puede contarnos sobre sus inicios y cómo acabó como jefe de compras?
Juan Antonio: Tengo que remontarme muy atrás en el tiempo. Fue en el año 98 ó 99 en el mundo de las compras. Ya es una larguísima trayectoria en este sector. Anteriormente trabajaba en Airtel Móvil, que es la actual Vodafone, y trabajaba en algo tan diferente como era “créditos y cobros a la distribución”. Sencillamente algo tan casual como que el director de créditos y cobros pasa a ser el director de compras de la compañía y me transmite: “… tú eres una persona que tiene unas capacidades de comunicación buenas, que estás acostumbrado a negociar algo tan complicado como deuda, te llevas bien con el área comercial, creo que puedes encajar aquí…”. Y a partir de aquí, 32 ó 33 años después, seguimos dentro de la función de compras.
Esteban: Eso significa que se gestionó bien la deuda también… (risas).
Juan Antonio: Eso parece. Espero que a estas alturas de la vida ya lo hayan cobrado porque estamos hablando del año 99 (risas). Se debió gestionar bien, sí. Buena observación.
3:09 Funciones principales de un jefe de compras.
Esteban: Podría decirnos a “grosso modo” cuáles son las funciones principales de un jefe de compras.
Juan Antonio: Hay algo muy importante cuando hablamos del jefe de compras, de la función de compras dentro de la empresa, que es evitar esas consideraciones digamos arcaicas de lo que es la función de compras y meternos en lo que es en la actualidad. Normalmente, cuando se habla de compras, se habla de negociación con proveedores, de tratar de bajar los precios, se habla o se piensa desde un punto de vista tradicional, de la parte meramente económica, de la emisión de pedidos, etc. Ahora mismo la función de compras puede ser no negociar con proveedores. Puedes ser responsable de homologación de proveedores, de gestión del riego proveedor. Puedes realizar “contract management”, es decir, seguimiento para ver si se aplican los niveles de servicio, la calidad esperada, etc. Estar en compras pero no estar negociando con los proveedores.
La verdad es que hay muchísimas funciones en la actualidad que cubre la función del jefe de compras, que no cubría en su momento, pero siempre dentro del foco de lo que es la relación con los proveedores. No solo la negociación del precio, sino crear relaciones sólidas con los mejores proveedores que puedan prestar los servicios que necesita la empresa en la que está dicho jefe de compras.
Esteban: Inclusive las previsiones anuales, o los tipos de previsión.
Juan Antonio: Efectivamente. En la actualidad, el jefe o responsable de compras no espera que le digan qué es lo que tiene que comprar. Una parte muy importante es la planificación, el control interno, etc. Es decir, todos los años tú puedes estar haciendo, debes hacerlo, un plan de compras sólido, que refleje cual es la realidad de la compañía en la relación con los proveedores, y cuales son las necesidades de aprovisionamiento, tanto de servicios como de suministros. Y eso solamente se hace bien cuando lo tienes previsto con una hoja de ruta clara, año a año, con unos hitos claros, con unos objetivos de ahorros, con unos objetivos de consolidación con proveedores, etc. Se trata de una función muy rica.
5:45 “La función de compras”.
Esteban: Ahora quisiera hacerle dos preguntas en una. Porque usted utiliza una expresión de forma habitual que es “la función de compras”. ¿Qué incluye dicha función? Y ¿qué tareas desarrolla un departamento de compras en una gran empresa más allá de la visión tradicional de la negociación con proveedores?
Juan Antonio: Voy a tratar de utilizar las menos palabras en inglés posibles pero alguna va a caer (risas). El “strategic sourcing”, que es la negociación estratégica con los proveedores. Se trata de ver cuales son las mejores necesidades, los mejores proveedores para cada servicio, y al final de todo negociar, pero cuando previamente has tenido un conocimiento y has podido ejercer un valor añadido ofreciendo un conocimiento de mercado.
Esta función incluye toda la parte de gestión de riesgo proveedor. Una gran empresa, y una pequeña empresa, siempre tiene que tener en cuenta a quién le está contratando esos servicios y suministros. Y tiene que tener en cuenta esos proveedores tanto en un punto de vista económico, como reputacional, social, laboral… Tiene que analizar con quién trabaja. Y la gestión del tiempo cuando estamos hablando de una cadena de suministro, es evidente. Hay otra parte de planificación. Hay parte de control interno, incluso de auditoría de la relación con los proveedores que se tiene que revisar también desde compras.
Como decía, esto ha cambiado mucho y es muy basto. Incluso la tecnología. Dentro de la función de compras hay una parte de transformación, de desarrollo tecnológico, de adaptación a nuevos modelos de trabajo, a procesos, que están metidos dentro de esa función de compras. Con lo que se puede dar la circunstancia de que estés dentro de la función de comprar muchos años y jamás hayas negociado un precio. Y sin embargo hagas una labor tremendamente importante para el desarrollo de la empresa en su relación con los proveedores.
Esteban: De hecho, a raíz de la pandemia, mucha gente se ha tenido de adaptar a la nueva manera de trabajar, con las tecnologías, que antiguamente, cuando se trabajaba más de tú a tú no se utilizaba. Mucha gente se tuvo que reinventar y avanzar en el uso tecnológico para realizar compras.
Juan Antonio: Parece un tema baladí, pero en realidad no lo es. La presencialidad en las negociaciones, la tecnología en sí, ese distanciamiento, ese poder realizar las compras, por ejemplo en nuestro caso, el caso de Aquánima, la empresa en la que trabajo del grupo Santander, el tema de la inteligencia artificial está tan avanzada en la actualidad que te permite unas cosas que en su momento no podías ni pensar que existían. Tú ya tienes una inteligencia que no es humana que te puede estar diciendo qué proveedores necesitas para cada caso. Te puede estar haciendo un análisis de si esos proveedores son los adecuados para ti, si cumplen con esa serie de requerimientos de certificación tanto sociales, como económicos, etc.
Ahora mismo se puede hacer, puedes ser un jefe de compras y utilizar poco la tecnología, pero lo único que te digo es que te estás perdiendo mucho, dentro de las posibilidades que te puede ofrecer.
Esteban: Voy a hacerle otra pregunta que va hilado con esto de las posibilidades y de cómo utilizar bien todo para ser un buen jefe de compras.
¿Cuáles son las aptitudes que cree más importantes para ser un jefe de compras bien cualificado?
Juan Antonio: Hablamos de aptitudes, aunque tanto aptitudes como actitudes son importantes aquí. Conocimientos. Tengamos en cuenta una cosa: en Europa, en Inglaterra en particular, en Reino Unido, sí que tienen una carrera específica para el mundo de las compras. El CITS, es una carrera conocida, un título cercano al universitario, o quizás sea universitario, que sí que existe. Aquí en España no lo tenemos. Con lo que en compras puedes ser licenciado en ADE, en Derecho. Yo he tenido en mis equipos a geólogos, físicos, ingenieros de telecomunicaciones, licenciados en derecho, licenciados en ADE. La verdad es que las capacidades que necesitas tener en este caso, básicamente, no van tanto relacionadas a un título concreto sino a unas capacidades en cuanto a lo que es planificación, negociación, análisis. Todas esas cualidades que puedes adquirir en cualquiera de estas carreras las puedes adaptar a compras. No hay un “paquete” que te puedan entregar que sea justo lo que necesitas para ser un comprador. Los estilos que puede tener los diferentes jefes de compras van a ser absolutamente diversos. Lo que tienes que tener es lo que digo, capacidad de análisis, empatía porque tienes que te tienes que saber poner en los zapatos del cliente interno, del departamento que quiere realizar esa compra. Tienes que tener buenas habilidades de comunicación, evidentemente. Tienes que tener unas capacidades de análisis, numéricas mínimas para saber qué es lo que estás negociando, lógicamente. Tienes que tener unos conocimientos legales porque todo esto se plasma en un contrato. No tienes que ser licenciad en derecho necesariamente, ni mucho menos, pero sí que tienes que entender cual es toda la cadena de suministro desde que nace la necesidad hasta que se firma un contrato y se emite un pedido final. Es un perfil, a priori, muy general a primera vista.
Esteban: De hecho, hilando con lo que usted dice, si hace compras al extranjero hay conocer aranceles, normativa vigente en otros países, es muy global.
Juan Antonio: Fíjese Esteban, sobre todo, las cosas que puede llegar a necesitar… Siempre utilizo una expresión, que aunque no es demasiado acertada me gusta ponerla encima de la mesa, que es: solo hay dos tipos de compras reduciendo al absurdo: tú puedes comprar o “cosas” o “gente que hace cosas”. No hay más. O compras servicios o compras suministros. Si compras determinados suministros, como bien dices, estás comprando un material a Asia, por poner un ejemplo, necesitas conocer la normativa internacional en temas de aranceles, de aduanas, cuáles son esas prácticas en otros países. Puedes estar comprando un servicio súper específico para un tema muy concreto que algo en este caso tan general como es la limpieza de un edificio. Puedes comprar una materia prima, uranio, una gorra, en Asia, por poner un ejemplo. En todos los casos necesitas aplicar un mismo rigor en todas esas compras. Tienes que dar diferentes pasos que son ineludibles. Conocer el mercado. Garantizar que los proveedores que vayan a participar, que vayas a contratar, te puedan dar el servicio con una buena calidad. Que no vayan a hacer daño a tu marca. Que estén capacitados tanto económica como técnicamente para realizar el servicio. Negociar con ellos. Establecer unos contratos sólidos, etc.
Todo esto que te estoy diciendo lo mismo te vale para comprar uranio (risas) que para contratar un servicio de vigilancia. Y en todos aplicas unos mismos patrones. Esa es una de las grandes ventajas que tiene compras.
Tengo un amigo que en la actualidad trabaja en Caixabank, Antonio Ariza, que me encantaba una frase que decía (algo parecido a esto): “la función de compras no es tanto de artistas sino de ingenieros”.
La gente que está en la función de compras no improvisa. El jefe de compras ejecuta unas determinadas políticas y lo que hace es adaptar su mente, tener una versatilidad para poder ofrecer el mejor servicio a su área de cliente. Aquí no se improvisa.
Esteban: Siguiendo unas pautas, a veces ocurren cosas. Pero dentro de eso uno se maneja siguiendo unas pautas.
Juan Antonio: Eso es lo que te hace que incluso sin tener conocimientos sobre una categoría de compras determinada tú puedas llegar a gestionarla, con una visión más estratégica. Puede son conocer nada sobre una licencia que para pcs que tengas que contratrar necesariamente, pero evidentemente si sigues un procedimiento vas a llegar a conocer cuales son las funcionalidades de esa herramienta para poder negociarla adecuadamente.
Al final es una de las cosas más bonitas de compras, es un aprendizaje continuo. Y la cantidad de conocimiento que obtienes de todo tipo de cosas en la función de compras pocos trabajos te lo pueden llegar a ofrecer.
17:11 Gestionar departamento de compras.
Esteban: Ya sabiendo los pasos que seguimos para ser mejores compradores, ¿Cómo podemos hacer, o si hay algunos pasos a seguir para gestionar el propio departamento de compras?
Juan Antonio: Es interesante, porque aquí estamos hablando del jefe de compras. ¿Qué es lo que tienes que ofrecer para que la gente esté interesada, motivada, hagan equipo y presten ese servicio? (Es lo que entiendo yo). Lo que necesitas, en primer lugar, es evitar la monotonía. Tienes que estar ofreciendo esa variedad que sí que te ofrece la función de compras. Tratar de establecer los canales de comunicación adecuados para que tanto dentro del propio departamento de compras como con las áreas usuarias, para que ese conocimiento fluya. Una de las cosas más bonitas de compras es que tú tienes una visión de la empresa, si lo quieres adquirir, que no te ofrecen otros departamentos. Tú trabajas en compras de marketing, y no te conviertes en experto en marketing. Pero sí que conoces, por ejemplo, las campañas que van a salir en televisión para vender los productos. Sí que conoces cuáles son los canales de distribución de la compañía. Sí que conoces el valor de la marca de la compañía. Toda esa pasión se la tienes que transmitir al equipo. Tiene que fluir la comunicación, el conocimiento constante tanto de nuevas técnicas de compras como el conocimiento de las categorías.
Hay uno de los riesgos que tiene la función de compras en la actualidad, es la única parte mala de la tecnología, se está mecanizando mucho. Se está automatizando mucho. Y está muy bien automatizar el proceso de compras siempre y cuando sea un soporte a la persona, a la función del comprador. Pero nunca para sustituirlo. Porque entonces no es función de compras. Entonces es automatismo. Si una máquina te puede pedir tres ofertas y dársela al más barato, eso técnicamente es función de compras. Pero si tú quieres hacer una negociación estratégica para tratar de obtener las mejores ventajas tanto técnicas como económicas. Aprovechar el poder, la fuerza de tu empresa, a nivel internacional, eso difícilmente te lo va a hacer una máquina. Y lo que es la sensibilidad, la comunicación, que tiene que tener siempre dentro de un equipo de compras, con el área cliente, la confianza. Esa generación de valor añadido, es algo que solo lo pueden ofrecer las personas.
Con lo que los departamentos de compras tienen que ser siempre departamentos de personas. Departamentos en los que fluyan las relaciones personales tanto hacia adentro como hacia afuera, como seguramente en otros pocos departamentos hay. Si esa comunicación no fluye difícilmente se va a hacer bien la función. Tarde o temprano va a haber un problema.
21:01 El futuro con la inteligencia artificial.
Esteban: Yo no sé qué pensar, pero igual en el futuro tenemos el “problema” de que cada vez hay más inteligencia artificial a ambos lados, tanto en ventas como en compras. Y creo que esto se va a ir reduciendo cada vez más. Que va a haber cada vez menos trato humano. Igual me estoy equivocando…
Juan Antonio: Es muy interesante lo que estás diciendo. Puede ser una tendencia, pero está en nuestras manos saber distinguir qué es lo esencial de lo automático. Qué es lo estratégico, qué es lo que requiere la función humana de lo que no requiere la función humana.
Por ejemplo, nosotros en Aquánima trabajamos con Globálity, que es una empresa mundial de inteligencia artificial, que nos da un servicio. Imagina hasta donde puede llegar que te va orientando a la hora de cargar tus necesidades a la hora de hacer una compra. Tú no sabes nada de compras, y vas cargando tus necesidades. Por ejemplo: necesito una empresa, que sea una agencia de publicidad, que tenga un nivel de tanto, que haya trabajado previamente en el sector de la banca. Pones todos los filtros que quieres. Y a partir de ahí la máquina te recomienda empresas, te organiza el pliego de condiciones. Todo eso está muy bien para lo que es la compra automática, recurrente, que necesita gestionarse en muy poco tiempo. Pero lo que es atender esa versatilidad que puedes tener, ese valor añadido que puedes dar al área cliente, va a llegar un momento en que tú le preguntes a la máquina y no le pidas humanidad. Una de las partes de ese valor añadido que puede dar el comprador es precisamente esa humanidad. Esa capacidad de entender cuales son tus necesidades y cómo te puede ayudar.
¿Las máquinas pueden llegar a sustituir? No. Las máquinas pueden llegar a complementar, pero no a sustituir. Si se define claramente qué es lo estratégico de lo automático, de lo recurrente, yo creo que podemos convivir sin problemas.
23:43 App Asistente Compras con atendida por personas.
Esteban: De hecho nosotros tenemos una app que se llama Asistente Compras y es muy interesante porque es, compras menores, puedes comprar cualquier cosa, y en menos de dos horas tienes varios presupuestos a elegir sin necesidad de comprar nada. Simplemente le ofrece varios presupuestos y se los envía, para que no tenga que estar buscando. Pero lo bueno que tiene esta app es que le atiende una persona física. Porque quiere escuchar sus necesidades como son de verdad. Lo vemos algo muy importante, que haya una persona detrás atendiéndole.
Juan Antonio: Evidentemente, la capacidad de reacción que puede tener un ser humano no es la capacidad de reacción que puede tener un boot por muy desarrollado que esté. Para compras menores, que utilices el término adecuadamente. Para compras que se necesitan hacer de una forma rápida, que no tienen grandes especificaciones no necesitas lanzar una compra estratégica. Con eso, el uso de la app que me dices es más que interesante para cubrir tus necesidades. Eso sí, muy bien el apoyo humano en este caso. Donde no haya llegado la inteligencia artificial nosotros tenemos la inteligencia humana para complementar y eso me parece muy interesante.
25:42 Objetivos.
Esteban: Vamos a hablar un poco de los objetivos que se marca para que su trabajo sea lo más eficiente posible.
Juan Antonio: Ahora mismo, cuando tú trabajas tanto en una gran empresa como en una pequeña empresa, uno de los puntos que tienes encima de la mesa, y uno de las grandes críticas a los departamentos de compras es la rapidez. ¿Qué es lo que tienes que hacer para atender todas las necesidades para que el cliente interno se sienta confortable contigo. Para que piense que no le has olvidado, que le estás dando un gran servicio.
Hay que hacer planificaciones a corto y a largo. La gran planificación a largo es el plan de compras que decía al principio de la entrevista. Lo necesitas para saber orientar dónde va a ir tu estrategia, cómo puedes dar el mejor valor añadido. Cómo puedes agrupar compras o necesidades para tratar de ser más competitivo en el mercado.
El día a día lo mismo. Requiere una planificación, un seguimiento. Yo soy muy fan de los “seven steps”, los siete pasos de compras, que creó A.T. Kearney. Hay que planificar y tener muy claro cuales son los siguientes pasos. Dejar a improvisación lo menos posible. Tener versatilidad, porque surgen cosas que cambian el paso. Si tienes esos siete hitos difícilmente te vas a salir del camino. Hay negociaciones que se complican pero tienes que estar preparado tanto para hacerlo rápido como para… Manejar como en la matriz de Eisenhower, lo urgente y lo importante de forma adecuada.
27:53 ¿Cambios después de la pandemia y la guerra?
Esteban: Desde que ha habido la guerra, la pandemia, y todos estos tiempos que estamos viviendo ahora, ¿Ha cambiado algo todos estos pasos que lleva a cabo?
Juan Antonio: De los pasos absolutamente nada. Una de las ventajas de la tecnología es esta. En otros tiempos hubiera necesitado estar en un estudio, o hacer esta entrevista a través de teléfono. Sin embargo ahora lo podemos hacer utilizando la tecnología. Esto es lo mismo, la tecnología sí que te puede suplir. Hay una parte que se echa de menos que es que hay muchas menos reuniones presenciales, con lo que la relación que construyes con el proveedor siempre es un poco menor.
Por puro criterio de control, tiene que existir un distanciamiento entre el departamento de compras y el proveedor, pero muchas veces esa relación humana sí que te saca de problemas cuando necesitas algo urgente. Pero ahora, la situación actual de menos reuniones presenciales, menos cercanía física provoca un mayor distanciamiento emocional entre compras y el proveedor con respecto al que teníamos anteriormente.
¿Ha influido? ¿Ha cambiado en algo? No. No cambia en lo esencial. Los procesos son exactamente los mismos.
Esteban: Esto es como que antes se quedaba para comer, cenar para cerrar una negociación. Y ahora por internet uno puede llegar a enamorarse. Pues uno puede llegar a negociar con un proveedor por internet, pero no es lo mismo (risas).
30:00 Situaciones complicadas como jefe de compras.
Esteban: ¿Cuál o cuáles han sido las situaciones más complicadas a la que se ha tenido que enfrentar en su puesto de trabajo?
Juan Antonio: Evidentemente veintitantos años en compras te da para muchas experiencias. Lo más complicado es enfrentarte a nuevos trabajos, nuevos retos. Básicamente, si cambias de empresa tienes que asumir nuevas culturas, nuevas formas de ver las cosas, nuevas relaciones humanas, nuevos procedimientos. Eso siempre te da miedo. Pero siendo estructurado, teniendo las ideas y objetivos claros todo eso se supera.
Otra de las situaciones tensas… He estado en el sector de las telecomunicaciones. Eran en su momento fusiones, refusiones, compras (te fusionabas con otras empresas). Tenías que meterte en cuestión de semanas a controlar las compras que realizaba la empresa fusionada, y ver contratos en vigor, necesidades. Con unas áreas usuarias además que en cualquier caso lo único que quieren es lo normal de un departamento de compras. Tengo esta necesidad, me da igual que te llames Juan o Pedro o María. Lo que necesito es que me des ese servicio. Cuando estás en esas situaciones de inestabilidad por la novedad te resulta más complicado adecuarte a esas nuevas formas de trabajo, nuevos proveedores, etc. Al final, ese rigor, esa estabilidad, ese control que tiene que tener el comprador es lo que te hace solventar esas situaciones.
Cuando me voy a una empresa (yo he entrado recientemente en Aquánima), hay mil procedimientos nuevos, la inteligencia artifical … Pero hay una cosa muy clara que es lo que tú tienes que ofrecer como jefe de compras o como comprador. Tú sabes perfectamente qué es lo que tienes que hacer. Con quién o cómo ya lo descubrirás. Pero sabes perfectamente cual es tu misión cuando entras en esa nueva empresa. Eso te lo da ese rigor y ese equilibrio que tiene que tener la función de compras y que tienes que llevar en la cabeza allí donde vayas. No es algo diferente en esencia en ningún lado.
Esteban: ¿Y qué hace que se decante por…? Pongamos que la inteligencia artificial le allana el camino para encontrarse con lo mejor. Pero luego ¿Qué hace que elija una opción u otra? ¿Siempre suele trabajar con los mismos, o suele cambiar con facilidad? ¿Cuáles son los puntos clave?
Juan Antonio: Toda licitación, cuando sale a competencia en el mercado y hay varios proveedores tiene que tener dos partes: una evaluación económica, de los precios, y una evaluación técnica. Y tú tienes que acordar con el área usuaria previamente cual es el peso de cada una de esas evaluaciones. Tú no puedes estar recomendando un proveedor que no te cumple con los requerimientos exigidos en el pliego técnico. Por eso es muy importante elaborar un pliego técnico. Y tiene que involucrarse el área usuaria desde el primer momento. Me tienes que decir exactamente qué es lo que necesitas para que quede claro que si un proveedor de los que he llamado no te puede prestar esos servicios está automáticamente eliminado. Y tú tienes que establecer el peso. Puede ser un 50% técnico, un 50% económico. Pero es algo que procura transparencia.
Por ejemplo, el principal cliente de Aquánima es Banco de Santander, tienes que ser absolutamente transparente en estas compras. Con lo que tienes que definir con total claridad cual es la parte técnica y cual es la parte económica. Cual es el peso que tiene cada uno. Si lo has definido al principio luego aplicar la norma que tú mismo has acordado desde el primer momento.
Me hablabas de si seguimos con el mismo proveedor, etc. A veces se acuerda con el área usuaria, por la satisfacción del servicio, por los costes de transición que supondría cambiar de proveedor, por el riesgo asociado a ese posible cambio, por la confianza, decides renovar un contrato. ¿Qué supone renovar un contrato? Tienes que ver cual es la situación con respecto al mercado, porque renovar un contrato no es simplemente dar una patada hacia adelante, cambiar la fecha y ya. Sino que tienes que ver si es competitivo, si está realizando un buen servicio, tienes que hablar con él. Cómo me puede mejorar el servicio que me está dando. Hay una parte muy importante, y es que la negociación no solo se va a centrar en los aspectos económicos, sino que va a tener una parte muy importante de los aspectos técnicos. ¿Cumples o no cumples? Pero si no cumples no te descarto y ya. ¿Qué puedes hacer para cumplir? ¿Qué podemos hacer? ¿Qué me puedes ofrecer? ¿Qué alternativas? La verdad es que las casuísticas en este caso son muy extensas, muy ricas y muy interesantes para quién quiera trabajar en compras.
Esteban: A parte, tiene un punto a favor que es, si el proveedor ya ha trabajado con usted ya conoce un poco mejor su propia empresa, y a la hora de trabajar entiende mejor tus necesidades.
Juan Antonio: Y tiene una capacidad de anticipación a las mismas, e incluso de poder compenetrarse contigo. De decir: como te conozco creo que el año que viene podríamos cambiar el servicio en esto para poder mejorarlo, incluso de una forma proactiva, aunque suene raro. No es tan raro dentro del mercado decir “te puedes ahorrar dinero de esta forma si optimizamos este servicio”. Esa es la diferencia entre un socio y un mero proveedor de servicios. A mí, en ocasiones, sí que me han llegado proveedores, al área usuaria, y me han dicho “me gustaría que no salieras al mercado, porque te voy a proponer una solución con la que te puedes ahorrar dinero” y el proveedor, con esa solución, te está ofreciendo algo en lo que va a facturar menos contigo. Pero esa confianza que te está generando por ofrecerte unas soluciones en las que vas a ganar económicamente te va a hacer querer seguir con ellos, porque están alineados con tus necesidades, tanto técnicas como económicas. Aquí yo doy la vuelta. ¿Cual es el objetivo de un proveedor? ¿Ganar mucho dinero a corto plazo o establecer una relación contínua en la que ambas partes ganen? Entiendo que las relaciones cliente-proveedor deben ir hacia ese segundo punto.
38:15 Pasión por aprender.
Esteban: Nosotros solemos acabar el pódcast con alguna recomendación para ser mejor jefe de compras, pero todo este pódcast ha sido esa frase, con lo que la voy a evitar, a no ser que quiera decir algún punto clave.
Juan Antonio: Yo diría una cosa más, sobre todo para poder hacer bien tu trabajo dentro de compras, una parte muy importante es la pasión, las ganas. La oportunidad que te da estar en un departamento de compras de conocer las tripas, el mecanismo de la empresa. Si tú estás comprando los sistemas de la empresa sabes cual es el software que está utilizando todo el mundo, el porqué se utiliza ese software y no otro. Si trabajas en compras de marketing tienes una relación y una visión del cliente final que compra tu servicio, o el que compra tu producto, que no la tienes en otro lado. Si estás comprando otro tipo de servicios, por ejemplo los call centers, tú sabes qué hay detrás de la atención al cliente, que resulta muy interesante. Ese conocimiento es muy interesante. Lo que recomiendo es tener pasión por aprender. Esa necesidad, querer conocer cada vez más de la empresa en la que estás eso te lo ofrece compras. Creo que sin pasión es muy difícil salir adelante.
Esteban: A parte, me gustaría añadir que transmites pasión. Cuando uno tiene pasión transmite a su alrededor y hace que todo vaya mejor.
Juan Antonio: No hay otra forma de liderar que no sea con el ejemplo. No conozco otra.
40:19 Despedida
ÍNDICE
00:00 Presentación.
1:35 Inicios de Juan Antonio Cantelar.
3:09 Funciones principales de un jefe de compras.
5:45 “La función de compras”.
17:11 Gestionar departamento de compras.
21:01 El futuro con la inteligencia artificial.
23:43 App Asistente Compras con atendida por personas.
25:42 Objetivos.
27:53 ¿Cambios después de la pandemia y la guerra?
30:00 Situaciones complicadas como jefe de compras.
38:15 Pasión por aprender.
40:19 Despedida.
Un saludo y nos vemos en el próximo episodio.
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