#07. Mercado de segunda mano en el sector industrial

En este episodio trataremos sobre los productos industriales de segunda mano. Sobre su compra, venta, procesos, reutilización y reciclaje. Se darán algunos consejos a los jefes de compras para conseguir este tipo de productos y ahorrar costes a las empresas. David Izquierdo nos hablará de algunas iniciativas implantadas en sus negocios para fomentar el uso del producto industrial usado, y de los beneficios para compradores y para vendedores, además del ahorro en la huella de carbono.

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Presentación
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¿Qué sucede con el mercado de segunda mano en el sector industrial?
Apps como Wallapop, Vibbo, Vinted e incluso Zalando se apuntan al mercado de la segunda mano. Pero ¿qué sucede con las empresas en el sector industrial? Estas compras de segunda mano, estos productos que ya no necesitan y que pueden tener una segunda vida, realmente ¿los están vendiendo? ¿O acaban destruidos o triturados para un reciclaje?
Vamos a hablar sobre cómo un jefe de compras puede aprovechar y dar una segunda vida comprando cosas que ya han sido utilizadas.

David Izquierdo nos habla de cómo es el mercado de segunda mano en el sector industrial. Explica que tienen varias webs que se dedican a comprar y vender productos de segunda mano. Como viene del sector de los palets, y reciclados, también trabajan con productos como cajas, contenedores, y similares. También hablará sobre la “captación” de esos productos, cómo llegan su empresa, y qué problemas hay a la hora de conseguir producto industrial de segunda mano vender.

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La mayoría de las empresas tienen un gestor de residuos.
¿Qué le pasa a las empresas? La mayoría de las empresas tienen un gestor de residuos que les recoge todos los residuos que genera la empresa: papel, cartón, chatarra, etc. De vez en cuando, en una empresa, aparecen productos como una línea de cajas que ya no utilizan, que se podría vender de segunda mano, pero como lo más fácil es que su gestor se las retire. El gestor de residuos se dedica a transportar residuos, a llevarlos a vertedero, a llevarlos a clasificar, etc. Por ejemplo, los residuos plásticos se los entrega a una empresa que recicla plástico. Si tiene mil cajas de plástico se las da a una empresa que se dedica a triturar plásticos. Las tritura porque se dedica a eso. Transforma en trocitos de plástico 1000 cajas de plástico que acabarán siendo otra vez cajas de plástico.

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David nos cuenta su experiencia con proveedor que se dedica al triturado de plástico al que lleva mucho tiempo pidiéndole que si le entra una partida de cajas le avise para negociar, pero el proveedor jamás le ha avisado de ninguna partida de cajas de plástico. Dice que lo hace porque él tiene asociado el triturado a la destrucción y piensa que si le vende una partida de cajas usadas igual se enfada su cliente. Cuando en realidad será beneficioso.
Cuando en una empresa se generan cajas, contenedores, estanterías, alguna maquinaria, lo primero que hay que hacer es decir “no lo voy a tirar a triturar”. Hay que preguntarle a la persona que nos vaya a gestionar el residuo ¿qué va a hacer con él?.
Vamos a poner el ejemplo de las cajas de plástico:
Yo tengo mis cajas de plástico. ¿Qué vas a hacer con esas cajas de plástico? Las voy a llevar a valorización y las van a triturar. ¿Y por qué no las vas a llevar a reutilización a venderlos de segunda mano? Es que… ¡Pues no te las llevas!

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El proceso para una caja de plástico usada es el siguiente: cojes una caja de plástico, la transportan al gestor, la trituran en bolitas, la pasan por un proceso de lavado, después la llevan a un fabricante de cajas, mete el plástico en una máquina inyectora y fabrican una caja que acaba en un cliente.
¿Por qué no le has vendido la caja directamente? Vas a comprar un producto más barato, además de reducir mucho la huella de carbono. Eliminas todo el proceso de fabricación. Sólo hay transporte.
David dice que el mensaje para los jefes de compras es que pregunten sobre esos productos que tienen que deshacerse de ellos. ¿Qué van a hacer con ellos?

¿Cómo pueden encontrar estos jefes de compras empresas que se dediquen a revender o reutilizar? Fácil. Entras en Google y escribes “cajas de plástico usadas”.
Esteban comenta que con los palets sí que está establecido o es más normal comprar de segunda mano y David dice que está muy normalizado y su mercado muy implantado. La mayoría de las empresas saben que esos palets valen dinero y lo que hacen es revenderlos a recicladores y luego volver a usarlos.

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¿Por qué los jefes de compras son tan reticentes a comprar otro tipo de productos de segunda mano?
Hay productos que son más difíciles. Por ejemplo, las cajas de plástico. Aunque hay cajas de plástico normalizadas (norma Europa, tipo Integra, cajas para industria cárnica…) a la gente le cuesta más comprar de segunda mano. David comenta que tiene muchos clientes como los desguaces, que hoy en día lo tienen todo clasificado en cajas y ordenado, que sí que valoran el producto usado, y siempre que pueden compran usado. Entienden que una pieza usada tiene su valor y prefieren comprar una caja usada a una nueva.
Esteban comenta que acaba de comprarse un coche usado. Analizan el precio del mismo coche nuevo, unos 18000 euros, y Esteban lo ha comprado por 2000 euros. Concluyen que el coche sirve para lo mismo siendo usado que si fuera nuevo. En cuanto a las reticencias que se tienen a la hora de comprar un vehículo usado, sobre garantía o que se pueda estropear pronto, en el producto industrial sin motor no existen dichos inconvenientes. Tanto una caja nueva como una usada sirven exactamente para lo mismo. ¿Por qué no vas a comprar una usada? Es más barata, genera menos huella de carbono que una nueva, y sirve para lo mismo. Si compras una caja nueva contamina más y te cuesta el doble.
David cuenta un caso real: El otro día entra un pedido, una caja KLT que es bastante cara y se utiliza sobre todo en automoción. El precio de la caja nueva ronda los 18 euros. El cliente se la llevó, semi nueva, por 7,90 euros.

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¿Qué cosas tiene que tener en cuenta un jefe de compras para conseguir el mejor precio en productos de segunda mano?
David comenta que es partidario de que las cosas de segunda mano cuesten aproximadamente lo que nuevas. Pone como ejemplo que en Alemania, el palet de madera europeo, por ejemplo, tiene un valor como aquí la bolsa de plástico. Como el “casco” antiguo que ibas a rellenar. La botella vale x, y cuando la llevas te devuelven el dinero. El palet debería de costar carísimo, 10 euros, por ejemplo, y cuando lo devuelves que te devuelvan los 10 euros, y si está roto igual. Dice que así no se perderían los palets. La gente se preocuparía de devolverlos.
David comenta que en este caso, una caja usada en relación a una nueva puede estar aproximadamente a la mitad de precio. Lo que hay que tener en cuenta a la hora de vender estas partidas son las cantidades que pueden ocasionar problemas logísticos, costes de transporte, de almacenaje, y un coste financiero. Con lo que cuando entra una partida grande el precio baja. Cuando es una cantidad intermedia y un producto estándar, por ejemplo “norma Europa” que tienen mucha rotación y venta se pagan mejor, además que suelen haber clientes esperando este tipo de producto.
La última opción de un producto usado es la de enviarlo a reciclar. La primera opción es la reutilización, venta de segunda mano.

David dice que el jefe de compras o el responsable de vender esas partidas de producto usado tiene que tener en cuenta lo siguiente:
La cantidad, si la almacena él, en cuyo caso David repercute ese coste que se ahorra. Si David almacena compra a menor precio porque tiene que pagar ese almacenaje.
Lo importante es concienciar a las empresas de que tienen que evitar el reciclado y primar la venta de segunda mano, y a la vez tienen que generar demanda, tienen que comprar ese producto de segunda mano, siempre y cuando sea un producto igual de fiable que nuevo.
David comenta que siempre que puede compra usado, incluso en productos para el hogar.

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¿Por qué la industria es reticente a comprar cosas de segunda mano, aunque tengan motor? Es decir, también se venden piezas para reparar cosas.
Porque es un riesgo para ellos. En el caso de un palet, como es un producto muy básico, les sirve lo mismo uno nuevo que uno usado. En el caso de una caja de plástico tienen sus dudas. También entra en juego que no siempre hay el producto que tú quieres. Tienes que adaptarte al mercado del usado.
David tiene tres apiladores de palets que compró usados. De hecho, cuando te compras uno nuevo, a los 5 segundos de dejarlo en tu almacén ya será usado.
Dentro del mercado del usado lo importante es encontrar a la persona que necesita ese producto, a la que le vas a hacer un grandísimo favor porque se va a ahorrar muchísimo dinero. Pero es difícil. Es bueno para el que se dedica a reciclar porque ha salvado un producto y gana dinero con ello y es muy bueno para el cliente porque se está ahorrando mucho dinero y puede presumir de que está generando menos huella de carbono.

David comenta que en sus webs, en la ficha de producto, cuando es un producto usado han empezado a añadir los kilos de residuos que se ahorra el cliente, como una forma de concienciar al cliente de que es mejor comprar usado que comprar nuevo.
¿Cuando vas a comprar usado la persona que te lo vende te informa de cuánto se ha usado ese producto, cuánto tiempo lleva de vida, cuándo se hizo por primera vez?
Si son maquinaria, muchas de ellas llevan un contador de horas. Cuando compras maquinaria depende de su estado general, de su uso que le vayas a dar. David está en contra de comprar máquinas nuevas sólo cuando no haya una opción buena de usado.
Cuando compras en industria tienes un año de garantía por ley.
Hay muchos productos como jaulas, contenedores y otros que no son mecánicos, y no se van a romper con facilidad. A veces los clientes compran un producto de mejor calidad usado que nuevo.

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Iniciativa de iCommers para fomentar la venta de segunda mano. David comenta que llevan muchos años vendiendo online y que lo difícil es encontrar el cliente adecuado para los productos de segunda mano. Si tienen 55.000 clientes es imposible llamar uno a uno para ofrecerles el producto. Han creado una automatización dentro de su intranet que, previo consentimiento, avisa al cliente cuando entra en stock un producto usado y también cuando el producto esté en liquidación. También añadirá un sistema de precompra, pensada para las partidas grandes que funcionará mientras se está negociando la compra de dicha partida. Así, si ya tienen un cliente para la partida ofertada se agiliza, abarata y finaliza dicha gestión.
Cuando el producto lleva mucho tiempo en el almacén finalmente se liquida, ya que es la mejor opción antes de enviar al reciclado.
Esta iniciativa genera que se pueda comprar más material para su reutilización, y ayuda a que los clientes puedan comprar más barato y mejor porque están comprando de forma sostenible.

26:43
Despedida

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ÍNDICE DE ESTE EPISODIO

0:12 Presentación
0:38 ¿Qué sucede con el mercado de segunda mano en el sector industrial?
2:22 La mayoría de las empresas tienen un gestor de residuos.
3:38 David Izquierdo nos cuenta su experiencia.
5:06 El proceso para una caja de plástico usada.
6:43 ¿Por qué los jefes de compras son tan reticentes a comprar otro tipo de productos de segunda mano?
9:54 ¿Qué cosas tiene que tener en cuenta un jefe de compras para conseguir el mejor precio en productos de segunda mano?
15:19 ¿Por qué la industria es reticente a comprar cosas de segunda mano?
20:46 Iniciativa de iCommers para fomentar la venta de segunda mano.
26:43 Despedida

 

Un saludo y nos vemos en el próximo episodio.

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